與環(huán)京的燕郊、環(huán)滬的昆山類似,惠州也曾吃到緊鄰深圳的紅利。與北京上海比,深圳地少人多、房價更高,因此惠州承載了更大的期望,深漂們輾轉(zhuǎn)落腳,投資者則望風(fēng)而動,惠州的天量供應(yīng)也滿足了大家的需求。
但現(xiàn)在,房子實在是太多了,在房價下跌的行情里,賣房變得愈加艱難。為了成交,中介們絞盡腦汁。五月上旬,一件離譜的事在圈子里流傳起來。“有個中介為了賣房,和網(wǎng)上認(rèn)識的女孩談戀愛,說要送女生一套房子,首付他付,月供女孩自己交?!睂嶋H上,中介要送出去的房子,是一套0首付房源,而在惠州,0首付、送裝修、送車位甚至送月供,各種降價方式層出不窮。
(資料圖片僅供參考)
但這些,真的能讓惠州樓市重現(xiàn)往日盛況嗎?
文 |李清揚
編輯 |趙磊
運營 |圈圈兒
為了賣房,沒有底線
今年三月,房產(chǎn)中介趙石明被拉到一個群里,一起被拉進來的還有幾個同行,群主是他的買房客戶,在群里開門見山地說:“你們各自說說可以返傭多少吧?!?/p>
趙石明心里咯噔一下。客戶的意圖很明顯,“誰返傭多,他就跟誰手里買房”,雖然現(xiàn)在房子不好賣,為了拉攏客戶,返傭已經(jīng)成了業(yè)內(nèi)默認(rèn)的潛規(guī)則,但直接把中介們拉在一起比價,趙石明從業(yè)十幾年來,還是第一次遇見。
他算了一筆賬,賣一套房子,開發(fā)商能給5萬傭金,他能接受的返傭是一半,剩下2.5萬,平臺抽成30%,扣掉稅,再刨去之前數(shù)次帶客戶看房的油費,七七八八加起來,他眉頭一皺,“就沒剩多少錢了”。
最后,趙石明還是沒搶到這個單子,有人給出了更高的返傭。中介宋盼峰也遇到過類似的事情,一位老客戶推薦來的朋友,想買一套40多平方米的小戶型海景房,傭金1.6萬,看過幾次房后,這位客戶選擇了另一個中介,“人家給他返了16800元”,宋盼峰看過轉(zhuǎn)賬記錄,貨真價實。
宋盼峰不想做賠本的買賣,甚至連一分錢都不想返,“一共才一萬多塊錢”。他做不到同行那樣“狠心”,為了人情、關(guān)系和未來潛在的購買客戶全部返傭。但不這樣做,也意味著很難開單,還有的客戶,甚至要求中介先墊資返傭,拿著這筆錢再去買房,有的中介為了業(yè)績只能答應(yīng),在宋盼峰眼里,“這個市場已經(jīng)內(nèi)卷得沒有任何底線”。
他們身處的市場,位于廣東省惠州市大亞灣,這里面朝南海,三面環(huán)山,植被豐富,海邊綿延著十里銀灘。這些年,隨著大亞灣變成經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū),政策扶持源源不斷,加上毗鄰深圳的地緣優(yōu)勢,無數(shù)的開發(fā)商和投資客涌入其中,高樓像雨后春筍一樣建起來,越建越多,在沙灘碧波之外,惠州的特產(chǎn)又多了一樣——房子。
▲ 正在建設(shè)中的新樓盤。圖 / 李清揚
走在大亞灣街上,抬頭看,到處是林立的高樓。沉穩(wěn)的灰褐色、高級的寶藍(lán)色、素雅的白色,這些樓多數(shù)高達(dá)30層,披著各色新裝。用宋盼峰的話說,“這里的房子能容納下整個廣東的人。”
2018年,宋盼峰還在鄭州老家做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,聽人說這邊房產(chǎn)市場好,房源多,買房人多,南下來到了這片濱海地區(qū)。他感受深刻,“這里中介的密度非常高”。市場好的時候,每個人都能分到一點,市場不好,競爭變得尤其激烈,為了留住顧客,有的同行一上來就表明自己返傭的力度,“可以做到4、5個點,傭金最多才6個點”。
除了返傭,服務(wù)品質(zhì)也是比拼的關(guān)鍵。為了提升服務(wù)品質(zhì),宋盼峰陪客戶看房,除了詳盡的樓盤講解,客戶的吃、住、行都是他自掏腰包,一次帶看下來至少花費1000元,一個月接幾個新客戶,萬把塊錢就沒有了,只盼著能成交,“一成交,什么就都有了”。
為了成交,中介們絞盡腦汁。五月上旬,一件離譜的事在圈子里流傳起來?!坝袀€中介為了賣房,和網(wǎng)上認(rèn)識的女孩談戀愛,說要送女生一套房子,首付他付,月供女孩自己交?!睂嶋H上,中介要送出去的房子,是一套0首付房源,也意味著,中介無需自己付首付,若賣房成功,還能賺取傭金收入。
顯然,0首付是不符合監(jiān)管規(guī)定的,但在惠州,不管開發(fā)商還是中介,都在借0首付打通房子的銷路,這意味著,買房的人根本不需要大額資金,只要交幾萬定金,就能買下一套房子。
在某個樓盤的售樓處,銷售不愿意把房屋單價列在“購房意向書”上,“這不太能直接寫出來”。她另拿了一張白紙,算完折扣,接著寫下了“七月20萬大禮包”,講解0首付的操作方法:“今天先交一些定金,下次來,帶一張銀行卡,我們把這20萬轉(zhuǎn)到你卡上,你再轉(zhuǎn)過來交首付?!?/p>
為了避開監(jiān)管,幾乎所有推出0首付的開發(fā)商,都要求購房者準(zhǔn)備一張額外的銀行卡。除了0首付,開發(fā)商還承諾房子精裝修,貼好瓷磚,刷好墻壁,通好水電,交房之后即刻可以入住。更有甚者,前八個月的月供,“開發(fā)商給包了”,只是形式稍有區(qū)別,需要買房人自己先交八個月,到期開發(fā)商把錢直接打卡上。
除了0首付和贈月供,推出特價房、贈送停車位和購物券,各種降價方式層出不窮,在均價1.3萬-1.5萬的惠州樓市,各種優(yōu)惠下來,很多房子能打6-8折,直接降到7000元-10000元。
為了成交,銷售們通常還有一套話術(shù),先是夸房子競爭力大,“這個房子樓層好,意向者很多,再不買就沒了”;再有就是看好未來房價趨勢,“現(xiàn)在國家政策是利好的,房價會漲的”;還有的從宏觀經(jīng)濟進行價值輸出,“現(xiàn)在人民幣貶值,手里有錢不如有套房”。
▲ 夜晚的住宅樓,零星幾盞燈。圖 / 李清揚
0首付、包月供,手上沒錢也可以買房子,這很難讓人不心動。伴隨著售樓處動感的音樂,有的買房者會迷失在這種氛圍中,迷迷糊糊簽下單。但過幾天醒悟過來,就要退定金。宋盼峰接觸過一個樓盤,一周內(nèi)成交了9單,后來被退了5單。一些售樓處會在顯眼的位置用LED屏幕時刻展示“已成交多少單”,“那都是把退單也算在里面的”。
但這些方法在趙石明看來都不管用,“人家顧客又不是傻子,說了幾句話就愿意買了嗎?除非他十有八九自己想買了”。買房的成交周期越來越長,他通常要花幾個月費盡心思維持客戶關(guān)系,“不跟進又怕他跟了別人,跟進了又不知道他什么時候買”。
漫長的周期拉扯著從業(yè)者的耐心和神經(jīng)。阿明今年30歲,大學(xué)畢業(yè)就來了大亞灣做房屋中介。這段時間,他接觸了五六個客戶,向他咨詢過買房相關(guān)訊息后,轉(zhuǎn)手把他拉黑。“在購房者眼里,我就是個解答問題的機器?!边@讓他感到無奈又憤懣,“專業(yè)變得一文不值,行業(yè)整體素質(zhì)越來越低”。
但買房的人不會考慮這些,他們只擔(dān)心一個問題,在房價下跌的行情里,“現(xiàn)在買了,會不會繼續(xù)降?”
房子真的太多了
幾年之前,大亞灣是另一個模樣。
像許多外來打工者一樣,趙石明在外賺錢,妻子和孩子留在老家生活。幾年前,他曾把妻女從湖南接來海邊過暑假,他指著那些拔地而起的高樓,數(shù)著那些著名樓盤的名字,告訴妻子:“這些房子我都有賣。”
賺錢太容易了,最夸張的時候,他當(dāng)師傅教徒弟,徒弟在外跑單,他拿提成,“坐在家里就能來錢”。
宋盼峰回憶,那時候,買房的人們在營銷中心門口排起長隊,銷售們在里邊喊:“全款的先進,按揭的靠邊?!睒潜P的銷售是要送紅包討好的對象,“他們會捂十幾套房子在手里不放出來”。人們買房要搖號,搶不到的就托中介找關(guān)系。趙石明把賣房形容為,“哐哐哐地賣”。
彭瑞穎來自江西,2018年,她跟丈夫從東莞來到大亞灣,“這里環(huán)境好”,比他們在東莞打工的地方舒服、干凈。他們在這開了一家沙縣小吃,也買下了人生里第一套房,一套100平左右的帶學(xué)位的三居室。
她記得,那時候經(jīng)常有一群群穿著白襯衫黑色西褲的中介來店里吃飯。不遠(yuǎn)處的商業(yè)中心對面,開了一整排房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)店鋪?,F(xiàn)在,走在路上,有的樓盤暫停了開工,已經(jīng)建成的樓盤下面,多是連膠條還沒撕掉的店鋪。
幾年下來,這里建起了太多的房子,但卻找不到那么多人來買房,預(yù)售制模式下,很多開發(fā)商因此周轉(zhuǎn)不開,爛尾的樓盤越來越多。
涂澄一家來自湖北,丈夫是一名建筑工人,多年來,夫妻倆隨著項目輾轉(zhuǎn)在廣東各地。今年六月,她隨著丈夫來到大亞灣,建設(shè)一棟新開發(fā)的樓盤。她聽丈夫說,“項目很大可能不能按時完工”。
在涂澄工作的藥房對面,是一個以配套學(xué)校聞名的小區(qū),抬頭看,不少房子的陽臺上拉著紅底白字的橫幅,寫著“急租、急售”。有天晚上下了班,她和丈夫朝海邊散步,正是七八點,附近的房子卻沒幾家亮著燈,“也不知道是房子沒賣完,還是買了沒人住”。
▲ 掛著“急售、急租”橫幅的小區(qū)。圖 / 李清揚
據(jù)大亞灣統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù),2022年末,大亞灣區(qū)常住人口44.7萬人,而2022年商品房施工面積達(dá)到1370.6萬平方米,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過容納常住人口所需要的容量。大亞灣的支柱產(chǎn)業(yè)為石化、電子和汽車,然而,這些產(chǎn)業(yè)所吸納的就業(yè)人口也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及正在出售的商品房數(shù)量。
據(jù)惠州合縱聯(lián)行數(shù)據(jù),截至今年5月,惠州的庫存量為1727.4萬平方米,去化周期約34.2月。其中,庫存量最大的正是大亞灣片區(qū),達(dá)336.3萬平方米。
經(jīng)歷返傭等事情后,趙石明萌生了轉(zhuǎn)行的念頭。這不是他第一次想轉(zhuǎn)行,早在2014年,互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介崛起,沖擊了傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介市場,趙石明就想過退出,同事把他叫住了,他們留了下來,熬過了轉(zhuǎn)型,在2018年迎來了房市大漲。作為一個二線城市,惠州市一年的新房成交量能達(dá)到15萬套,其中,大亞灣占了三分之一。
2009年,趙石明大專畢業(yè),聽說這邊在招房產(chǎn)銷售,能賺不少,一頭扎了進來。最開始的那段日子,他帶人看房,中午吃快餐的地方都找不到,打出租也難。房價徘徊在一兩千,三四千能買配置非常不錯的樓盤。
這些年,他看著這片海邊地區(qū)從荒無人煙變成密密麻麻的高樓。最初,看房的人從隔壁的深圳來,有投資的,有自住的,漸漸地,買房人從全國各地趕來,東北的、華北的、西北的,節(jié)假日期間,站在小區(qū)門口十分鐘,能聽到好幾撥講東北話的人從身邊走過。
▲ 正在建設(shè)中的新樓盤。圖 / 李清揚
這一次,趙石明對行業(yè)回春不抱什么期望?!皶r代過去了?!比缤豢赡芑氐饺那У姆績r一樣,那段黃金的發(fā)展期也不會再回來。
新房賣不動的壓力傳導(dǎo)下來,焦慮的還有賣不出房子的二手房業(yè)主們。在新房瘋狂降價的市場中,二手房的房價也一路下跌,業(yè)主們?yōu)榱吮M快出手,很多都是腰斬拋售。目前,惠州二手房掛牌量超過7萬套,新房的供應(yīng)量卻沒有明顯下降,新房二手房,都只能降價換銷量。
阿明接觸了一個在大亞灣澳頭買了一套海邊別墅的女士,家里做生意急需資金周轉(zhuǎn),“加了200個中介想把房子賣掉”,但由于地理位置不佳,至今未能出售。到后來,阿明甚至不敢接這位女士的電話,“她在電話里哭,求我?guī)退u掉,可我也沒有辦法啊”。
租就夠了,為什么要買?
在大亞灣的許多樓盤廣告里,一個名叫“沙田”的地鐵站是必不可少的宣傳要點。沙田站于2022年開通,是深圳離惠州最近的地鐵站。離該站越近,則代表通勤時間越短,對于剛需買房的利好越大。
幾乎所有樓盤都要在介紹里沾點沙田站,原因無他——“現(xiàn)在去大亞灣買房的,90%都是深圳過來的?!?/p>
▲ 深圳14號線沙田地鐵站門口。圖 / 李清揚
深圳坪山與惠州大亞灣一線之隔,房價卻是天差地別。在坪山,地理位置好一點的價格在4萬以上,即使是二手房,平均價格也在3萬左右。而在大亞灣,現(xiàn)下最貴的樓盤價格也只在1.9萬元左右。
低洼的價格吸引了許多在深圳工作的年輕人。深圳的房價實在夠不著,為了改善居住環(huán)境,在大亞灣買房成了一項選擇。
虞珂在深圳生活了十余年,一個月前,她買下了大亞灣某個著名樓盤的一套二手房。買房的原因簡單直接:厭倦了租房搬家的生活,可深圳至少8000元的月供讓她心有戚戚。買房的過程相當(dāng)迅速:網(wǎng)上看了兩套,當(dāng)天下班回家就和丈夫敲定下來,沒等手續(xù)辦完,同房東商量,以租客的身份過渡一段時間,即刻拎包入住。
搬家之后,虞珂每天打車十分鐘到沙田站,出了地鐵,走路5分鐘就能到公司。過去在深圳租房,離地鐵站遠(yuǎn),每天打車上下班的費用來回50元,現(xiàn)在降到了30元,“坐地鐵去公司和同事在深圳騎電動車去公司的時間也差不多”。
如虞珂一樣雙城通勤的人并不少。沙田地鐵站門口,停滿了一列列的電動車。在大亞灣,最常見的出行工具就是電動車。每天,人們騎電動車到地鐵口,乘地鐵去深圳上班,下班再騎電動車回家。
▲ 深圳14號線沙田地鐵站門口,停滿了電動車。圖 / 李清揚
對深圳上班的剛需來說,在大亞灣買房至少還能改善一些生活體驗,但對那些看中臨深概念的投資客,這里成了套牢之地。
“深惠通地鐵”和“大亞灣并入深圳”兩個概念被炒了許多年,吸引了來自深圳以及全國其他地區(qū)許多投資客的加注。宋盼峰回憶市場最好的時候,“有的人甚至沒有線下來看過房,打電話就把房子買了”。
Eunice是一位自由職業(yè)者,一個月前決定從深圳搬來大亞灣租房居住。她發(fā)現(xiàn),許多出租房子的房東都是外地人,來自東北、溫州等地,屋子一直沒人住,“他們甚至連鑰匙放哪兒都不知道,要去問物業(yè)”??吹姆慷嗔耍袝r能發(fā)現(xiàn)幾套房子室內(nèi)裝修相似,“都是同一個人買的”。
出租的房子太多,中介面對房東都很硬氣。Eunice看中了一套月租2500元,帶家居的房子,中介提著大刀給她砍到了1800元,到了簽約的時候,房東支支吾吾不愿意,“他覺得太低了,但他沒有底氣提價”。
在深圳,她租一間60平米的兩居室需要花4000元,在大亞灣,她花1600元就能租到100平的房子。據(jù)她了解,一個小區(qū),入住率能達(dá)到30%都算偏高,她租的房子位于高層,往上及四周都沒人居住,她敢大咧咧開著窗,不用擔(dān)心被人看到隱私。
她聽說了附近新樓盤可以0首付買房,但她覺得,除了“剛得不行的剛需”,在這里買房沒有意義,樓盤這么多,房子這么新,價格這么低,沒必要非得買房。
即使有剛需需求,一跌再跌的房價也與大多數(shù)人“買漲不買跌”的買房心理相悖。
林笙在坪山區(qū)工作,她對大亞灣印象很深的是,每一次開車過深惠分界線,視野里立刻出現(xiàn)密密麻麻的樓盤。在大亞灣買一套100平來的三居室壓力比坪山小得多,然而,在舒適的環(huán)境、便利的生活這些利好因素之上,看不到潛力的“增值價值”讓天平始終保持在買與不買之間,大多數(shù)人都在觀望。
對于那些上了車的人而言,不再關(guān)注房價的漲跌或許才能讓生活過下去。
顧韻和丈夫在深圳坪山工作,為了讓孩子有個更好的居住環(huán)境,她決心在大亞灣買房。她看中了一家國企開發(fā)商名下的大樓盤,小區(qū)環(huán)境很不錯,現(xiàn)房精裝,還贈送一個小房間。她買的時候首付一成,26萬,一個月之后,這個樓盤就變成了0首付,交6萬元定金即可收房。
她能做的只有調(diào)整心態(tài),“既然買了,不管跌還是漲,就不想了,反正已經(jīng)成定局了。”
開發(fā)商們此時也顧不得老業(yè)主的心態(tài)了。宋盼峰說,有個樓盤從1萬多元降到了8000多元,業(yè)主們跑去售樓處鬧事,事情鬧大了,政府責(zé)令其收回降價賣出的房子。都知道降價有風(fēng)險,便用上話術(shù)包裝轉(zhuǎn)圜,“工抵房”“團購房”,名頭無謂新舊,只要能賣出房子,都愿意用一用。
離開的與留下的
最終,趙石明決定去賣燒烤。
他先跟著湖南老鄉(xiāng)學(xué)習(xí)了一段時間手藝,然后租了一個可移動式貨柜冰箱,每天傍晚六點到凌晨三點,在一個大型社區(qū)門口擺攤賣烤串。小區(qū)不遠(yuǎn)幾百米,便是比亞迪汽車工廠,下班時分,經(jīng)常有三五個員工,一起在他攤子上喝點小酒。
廣東的夏天,烈日炎炎,每到周末,他去菜市場進貨,皮膚曬得像炭一樣黑。在燒烤刺眼的煙熏中,他卻覺得,“這比搞房地產(chǎn)輕松多了”。有人來光顧他就有生意賺,他要做的就是把東西烤熟,保證好吃。而做房地產(chǎn),找信息、跑樓盤、跟客戶,現(xiàn)在還多了一項,跟同行卷返傭,“操心的事可太多了”。
▲ 趙石明的燒烤攤。圖 / 李清揚
夜晚的小區(qū),亮燈的窗口寥寥可數(shù)。趙石明說,附近工廠的員工,住在這里的大部分是以家庭為單位租房住,很少有買房的。
在趙石明之前,已經(jīng)有一些同事陸續(xù)轉(zhuǎn)行,他不是第一批離開的,也不是最后一批。
宋盼峰選擇留下來,他調(diào)整了策略,減少賣套房的比例,“競爭太大了”。他轉(zhuǎn)向賣顧客凈值更高的別墅和海景房。
為了在競爭里生存下來,中介們不得不更新技能。宋盼峰把空閑時間用在運營小紅書和抖音上,通過網(wǎng)絡(luò)渠道加大獲客量。他有三個小紅書賬號,“一個號獲客10個,3個號就能獲客30個”。
7月27日,住建部釋放信號,要進一步落實好降低首套住房首付比例和貸款利率、改善性住房換購稅費減免和認(rèn)房不認(rèn)貸等政策。宋盼峰認(rèn)為這對于惠州房市是一個利好,給顧客介紹房子時作為政策援引,“深圳房價調(diào)控是全國最嚴(yán)的,但深圳不缺買房客戶,一旦放開限購,買房人增加,房價就上漲,到時候來惠州買房的人就更多了”。他在公司里也負(fù)責(zé)帶新人,他告訴學(xué)員,新政策要仔細(xì)了解,方便給顧客介紹。
和留下來的中介一樣,期待著大亞灣房市回溫的還有被套牢的買房者們。
▲ 某個樓盤,正在等待底商入住。圖 / 李清揚
張晏默在深圳工作,在大亞灣房市炒得最火的2018年,她花180萬全款買下了某個大樓盤的一套120平精裝修房。買房之后,房子一直空置著,出租,舍不得,賣掉,又想再等等。沒想到,房價不停地跌,到了今年,她終于決心租出去,租金從1800元降到1500元才有人問津。
中介告訴她,“要賣房的話,再等幾年,萬一有回溫呢?!彼晕⒂悬c遺憾,做好了賣不出去的準(zhǔn)備——到時候,可以作為父母來南方生活的房子,離她工作的地點近,也不算失敗的投資。
(除宋盼峰外,其余受訪者均為化名)
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