編者按：“英雄者，手握三國(guó)。懷大志，付良謀，戰(zhàn)群雄，得天下?！?023年注定是轉(zhuǎn)折的一年，白酒行業(yè)高管層的起起伏伏，亦如三國(guó)時(shí)期群雄逐鹿。

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搜狐財(cái)經(jīng)特推出“煮酒論英雄”策劃系列，覆蓋貴州茅臺(tái)、五糧液、山西汾酒以及舍得酒業(yè)等知名白酒企業(yè)“一把手”，更有忙接班的“酒二代”，多方位解析酒企掌舵人的“AB面”。

第二期關(guān)注的是江蘇酒企代表今世緣。

出品 | 搜狐財(cái)經(jīng)

作者 | 葉子沛

顧祥悅接手近一年的今世緣，近期交出了2022年答卷。

2022年，今世緣預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收78.5億元，同比增長(zhǎng)約23%；實(shí)現(xiàn)歸屬凈利潤(rùn)24.8億元，同比增長(zhǎng)約22%。

這意味著執(zhí)掌今世緣的第一年，顧祥悅實(shí)現(xiàn)了股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的第一個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)。

無論是顧祥悅在2023年工作大會(huì)上所提及的目標(biāo)，還是股權(quán)激勵(lì)的下個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)，都直指2023年的百億營(yíng)收大關(guān)，這比之前今世緣集團(tuán)所提出的2025年破百億提前了兩年。

這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要求2023年今世緣實(shí)現(xiàn)約27.4%的營(yíng)收增速，而從前兩個(gè)月的數(shù)據(jù)來看，今世緣正在沿著設(shè)想快速前進(jìn)。

截至2022年三季度末，在銷售費(fèi)用大增近4成的情況下，今世緣的省外營(yíng)收占比進(jìn)一步降低至6.6%。

同期，今世緣沒有新增任何一家省外經(jīng)銷商。

“前任”周素明退休前為顧祥悅留下了投資高達(dá)90億高端擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目。如果無法打開省外市場(chǎng)，這一擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目就將持續(xù)影響今世緣的業(yè)績(jī)。

營(yíng)收狂奔，前兩個(gè)月業(yè)績(jī)緊踩百億步伐

顧祥悅上任后的今世緣，在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收的快速增長(zhǎng)，在實(shí)現(xiàn)百億營(yíng)收目標(biāo)上也有所提速。

3月13日，今世緣發(fā)布了2022年度以及2023年1-2月份主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

據(jù)其披露，2022年全年，今世緣預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約78.5億元，同比增長(zhǎng)約23%；預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)歸屬凈利潤(rùn)約24.8億元，同比增長(zhǎng)約22%。

這一營(yíng)收數(shù)據(jù)已經(jīng)能夠滿足今世緣2020年股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃第一次行權(quán)的相關(guān)要求。

根據(jù)今世緣2020年股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，股權(quán)激勵(lì)的股份第一次行權(quán)需今世緣2022年?duì)I收在2021年的基準(zhǔn)上增長(zhǎng)22%。

2021年，今世緣共實(shí)現(xiàn)營(yíng)收64.05億元，經(jīng)計(jì)算，2022年今世緣需實(shí)現(xiàn)78.14億元的營(yíng)收方能達(dá)成第一次股權(quán)激勵(lì)行權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)，目前依照其業(yè)績(jī)預(yù)期，今世緣2022年?duì)I收已達(dá)標(biāo)。

1月29日召開的今世緣2023年工作大會(huì)上，顧祥悅明確了2023年的百億營(yíng)收目標(biāo)。

而這一目標(biāo)，較今世緣集團(tuán)之前提出的2025年破百億營(yíng)收（力爭(zhēng)150億）的目標(biāo)又提前了兩年。

2022年8月，今世緣集團(tuán)在短期融資募集說明書中再次明確了其2025年的百億目標(biāo)，而根據(jù)公告，2021年今世緣酒業(yè)的營(yíng)業(yè)收入 64.08 億元，占集團(tuán)營(yíng)收的99.92%。

換言之，今世緣集團(tuán)的百億目標(biāo)，基本可以直接等同于今世緣酒業(yè)的目標(biāo)。

而時(shí)隔僅不到半年，顧祥悅就將這一目標(biāo)再度加碼。

顧祥悅所提出的百億目標(biāo)并不只是一個(gè)口號(hào)，其同時(shí)也與核心骨干的股權(quán)激勵(lì)密切相關(guān)。

2022年10月發(fā)布的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃中，今世緣明確了第二個(gè)行權(quán)期的營(yíng)收要求，即“以2021年?duì)I收為基數(shù)，2023年?duì)I收增長(zhǎng)率不低于51.3%”。經(jīng)計(jì)算，這要求今世緣2023年實(shí)現(xiàn)96.9億元的營(yíng)收。

這一營(yíng)收標(biāo)準(zhǔn)基本踩著百億目標(biāo)的門檻。

要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要今世緣在2022年的營(yíng)收基礎(chǔ)上增長(zhǎng)約27.4%。

根據(jù)今世緣披露的1-2月份數(shù)據(jù)，2023年前兩個(gè)月，今世緣共實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約31億元，同比增長(zhǎng)約27%，基本符合其目標(biāo)增速。

今世緣目前的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃已于2022年8月進(jìn)行了修訂，如果按照之前的股權(quán)激勵(lì)的相關(guān)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，今世緣需要在2020年、2021年以及2022年分別實(shí)現(xiàn)54.2億元、65.4億元以及80.3億元的營(yíng)收。

如果按照2020年今世緣定下的營(yíng)收標(biāo)準(zhǔn)來看，今世緣過去三年的三個(gè)行權(quán)目標(biāo)均未能達(dá)成。

省外突破戰(zhàn)失利、經(jīng)銷商0新增

2022年，今世緣的“百日大會(huì)戰(zhàn)”工作會(huì)議上，顧祥悅再提省外突破戰(zhàn)。

而2022年3月，今世緣管理層就曾經(jīng)表示，省內(nèi)市場(chǎng)雖然沒有達(dá)到天花板，但發(fā)展空間相對(duì)較小，公司更重視省外并抽出了人手去培育省外市場(chǎng)。

但一年過去，今世緣的省外突破戰(zhàn)依舊未有明顯“斬獲”。

作為蘇酒龍頭之一，江蘇省內(nèi)市場(chǎng)一直是今世緣營(yíng)收的主要來源，省內(nèi)營(yíng)收占比長(zhǎng)期居高不下。

2019年之前，這一比例一直94%以上，2019年-2021年江蘇市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)收占公司當(dāng)年?duì)I收分別為93.62%、93.55%和92.99%，呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

今世緣2021年時(shí)曾明確其全國(guó)化目標(biāo)，要在5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)江蘇省外市場(chǎng)營(yíng)收占比20%，但目前這一占比不進(jìn)反退。

2022前三季度，今世緣的主營(yíng)業(yè)務(wù)總收入65.18億元，省內(nèi)營(yíng)收占比高達(dá)93.36%，較2021年時(shí)還有進(jìn)一步的上升。

在新帥顧祥悅帶領(lǐng)下的今世緣，依舊沒能在全國(guó)化進(jìn)程中取得進(jìn)一步的進(jìn)展。

但伴隨著推進(jìn)省外市場(chǎng)的進(jìn)程，今世緣的銷售費(fèi)用有著顯著的增長(zhǎng)。

三季報(bào)顯示，截至2022年9月底，今世緣的銷售費(fèi)用達(dá)到了9.3億元，同比增長(zhǎng)39.6%，增速遠(yuǎn)超其營(yíng)收以及凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

今世緣截至2022年三季度末的銷售費(fèi)用率則為14.3%，同比增長(zhǎng)14.2%。

不過，比起其他大力推進(jìn)全國(guó)化的酒企而言，今世緣的銷售費(fèi)用率仍處于較低的水平。

如古井貢酒，其近幾年的銷售費(fèi)用率一直超過30%，省外收入占比則逐漸提升，古井貢酒歷年財(cái)報(bào)顯示，2017年至2021年，華中地區(qū)的營(yíng)收占比分別為89.98%、90.57%、89.53%、87.6%、85.23%。

以此來看，顧祥悅雖然重提了今世緣的省外突破戰(zhàn)略，但其打法相對(duì)柔和，并未采取激進(jìn)的營(yíng)銷策略。

此外，從財(cái)報(bào)來看，今世緣的銷售費(fèi)用雖然有所增長(zhǎng)，但省外市場(chǎng)的開拓或許也并不是其增長(zhǎng)的主要原因。

今世緣消費(fèi)費(fèi)用增長(zhǎng)的主要來源，是促銷兌獎(jiǎng)費(fèi)用的增長(zhǎng)，2022年上半年，今世緣促銷兌獎(jiǎng)費(fèi)用就增長(zhǎng)了近1億元。

對(duì)此市場(chǎng)有部分聲音將之解讀為，對(duì)經(jīng)銷商的“挽留”。

今世緣也曾表示，促銷費(fèi)用的增長(zhǎng)是因?yàn)椤耙郧耙徊糠钟山?jīng)銷商實(shí)施公司給予價(jià)格優(yōu)惠的活動(dòng)今年改為公司自己花錢去做”。

不過此舉卻沒有能夠阻止今世緣經(jīng)銷商的流失，截至2022年三季度末，今世緣的經(jīng)銷商總數(shù)凈減少了37家，其中省外減少了17家，江蘇省內(nèi)減少了20家。

同時(shí)，在2022年的前9個(gè)月里，今世緣沒有新增任何一家省外經(jīng)銷商。

中高端營(yíng)收增長(zhǎng)，90億高端擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目成隱性壓力

前任周素明在離任前，為顧祥悅留下了一個(gè)投資超90億元的擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目。

2022年初，今世緣正式拍板總投資額達(dá)到90.76億元的擴(kuò)產(chǎn)能項(xiàng)目——“南廠區(qū)智能化釀酒陳貯中心項(xiàng)目”。

目前，今世緣尚未公開披露其建設(shè)進(jìn)程，根據(jù)今世緣財(cái)報(bào)，截至2022年6月底，該項(xiàng)目的賬面價(jià)值為約3.8億元，而截至2022年9月底，今世緣購(gòu)建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金為近9億元，同比增長(zhǎng)112%。

不過結(jié)合該項(xiàng)目總計(jì)約90.8億元的總投資額，目前該項(xiàng)目應(yīng)該仍處于建設(shè)初期階段。

該項(xiàng)目完成后，預(yù)計(jì)將新增優(yōu)質(zhì)濃香型原酒年產(chǎn)能1.8萬噸、優(yōu)質(zhì)清雅醬香型原酒年產(chǎn)能2萬噸，半敞開式酒庫(kù)儲(chǔ)量8萬噸、陶壇庫(kù)儲(chǔ)量21萬噸。

新增優(yōu)質(zhì)濃香酒產(chǎn)能和優(yōu)質(zhì)醬香產(chǎn)能加起來達(dá)到3.8萬噸，是目前今世緣TA+和TA類產(chǎn)品總產(chǎn)量的1.5倍，與其當(dāng)前總產(chǎn)量基本持平。

TA+（出廠指導(dǎo)價(jià)300元以上）以及TA（100-300元）產(chǎn)品是目前今世緣的營(yíng)收主力。

2022年前三季度，今世緣的TA+類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收43.4億元，同比增長(zhǎng)22.71%；TA類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收17.1億元，同比增長(zhǎng)25.08%，是今世緣2022年?duì)I收增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。A類（50-100元）產(chǎn)品營(yíng)收則為2.6億元，同比增長(zhǎng)13.49%。

從2022年全年符合股權(quán)激勵(lì)目標(biāo)的增速以及A類以上產(chǎn)品的增速來看，今世緣的表現(xiàn)滿足顧祥悅在2022年6月時(shí)提出的目標(biāo)，即V系列、國(guó)緣開系以及今世緣的增長(zhǎng)。

目前，今世緣占比高達(dá)61%的省外經(jīng)銷商僅能貢獻(xiàn)不足7%的營(yíng)收。今世緣的全國(guó)化仍有較大的空間。

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