編者按：“英雄者，手握三國。懷大志，付良謀，戰(zhàn)群雄，得天下。”2023年注定是轉(zhuǎn)折的一年，白酒行業(yè)高管層的起起伏伏，亦如三國時期群雄逐鹿。

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搜狐財經(jīng)特推出“煮酒論英雄”策劃系列，覆蓋貴州茅臺、五糧液、山西汾酒以及舍得酒業(yè)等知名白酒企業(yè)“一把手”，更有忙接班的“酒二代”，多方位解析酒企掌舵人的“AB面”。

第二期關(guān)注的是江蘇酒企代表今世緣。

出品 | 搜狐財經(jīng)

作者 | 葉子沛

顧祥悅接手近一年的今世緣，近期交出了2022年答卷。

2022年，今世緣預(yù)計實現(xiàn)營收78.5億元，同比增長約23%；實現(xiàn)歸屬凈利潤24.8億元，同比增長約22%。

這意味著執(zhí)掌今世緣的第一年，顧祥悅實現(xiàn)了股權(quán)激勵計劃的第一個業(yè)績目標。

無論是顧祥悅在2023年工作大會上所提及的目標，還是股權(quán)激勵的下個考核標準，都直指2023年的百億營收大關(guān)，這比之前今世緣集團所提出的2025年破百億提前了兩年。

這一目標的實現(xiàn)，要求2023年今世緣實現(xiàn)約27.4%的營收增速，而從前兩個月的數(shù)據(jù)來看，今世緣正在沿著設(shè)想快速前進。

截至2022年三季度末，在銷售費用大增近4成的情況下，今世緣的省外營收占比進一步降低至6.6%。

同期，今世緣沒有新增任何一家省外經(jīng)銷商。

“前任”周素明退休前為顧祥悅留下了投資高達90億高端擴產(chǎn)項目。如果無法打開省外市場，這一擴產(chǎn)項目就將持續(xù)影響今世緣的業(yè)績。

營收狂奔，前兩個月業(yè)績緊踩百億步伐

顧祥悅上任后的今世緣，在一年內(nèi)實現(xiàn)了營收的快速增長，在實現(xiàn)百億營收目標上也有所提速。

3月13日，今世緣發(fā)布了2022年度以及2023年1-2月份主要經(jīng)營數(shù)據(jù)。

據(jù)其披露，2022年全年，今世緣預(yù)計實現(xiàn)營收約78.5億元，同比增長約23%；預(yù)計實現(xiàn)歸屬凈利潤約24.8億元，同比增長約22%。

這一營收數(shù)據(jù)已經(jīng)能夠滿足今世緣2020年股權(quán)激勵計劃第一次行權(quán)的相關(guān)要求。

根據(jù)今世緣2020年股權(quán)激勵計劃，股權(quán)激勵的股份第一次行權(quán)需今世緣2022年營收在2021年的基準上增長22%。

2021年，今世緣共實現(xiàn)營收64.05億元，經(jīng)計算，2022年今世緣需實現(xiàn)78.14億元的營收方能達成第一次股權(quán)激勵行權(quán)的標準，目前依照其業(yè)績預(yù)期，今世緣2022年營收已達標。

1月29日召開的今世緣2023年工作大會上，顧祥悅明確了2023年的百億營收目標。

而這一目標，較今世緣集團之前提出的2025年破百億營收（力爭150億）的目標又提前了兩年。

2022年8月，今世緣集團在短期融資募集說明書中再次明確了其2025年的百億目標，而根據(jù)公告，2021年今世緣酒業(yè)的營業(yè)收入 64.08 億元，占集團營收的99.92%。

換言之，今世緣集團的百億目標，基本可以直接等同于今世緣酒業(yè)的目標。

而時隔僅不到半年，顧祥悅就將這一目標再度加碼。

顧祥悅所提出的百億目標并不只是一個口號，其同時也與核心骨干的股權(quán)激勵密切相關(guān)。

2022年10月發(fā)布的股權(quán)激勵計劃中，今世緣明確了第二個行權(quán)期的營收要求，即“以2021年營收為基數(shù)，2023年營收增長率不低于51.3%”。經(jīng)計算，這要求今世緣2023年實現(xiàn)96.9億元的營收。

這一營收標準基本踩著百億目標的門檻。

要實現(xiàn)這一目標，需要今世緣在2022年的營收基礎(chǔ)上增長約27.4%。

根據(jù)今世緣披露的1-2月份數(shù)據(jù)，2023年前兩個月，今世緣共實現(xiàn)營收約31億元，同比增長約27%，基本符合其目標增速。

今世緣目前的股權(quán)激勵計劃已于2022年8月進行了修訂，如果按照之前的股權(quán)激勵的相關(guān)業(yè)績標準，今世緣需要在2020年、2021年以及2022年分別實現(xiàn)54.2億元、65.4億元以及80.3億元的營收。

如果按照2020年今世緣定下的營收標準來看，今世緣過去三年的三個行權(quán)目標均未能達成。

省外突破戰(zhàn)失利、經(jīng)銷商0新增

2022年，今世緣的“百日大會戰(zhàn)”工作會議上，顧祥悅再提省外突破戰(zhàn)。

而2022年3月，今世緣管理層就曾經(jīng)表示，省內(nèi)市場雖然沒有達到天花板，但發(fā)展空間相對較小，公司更重視省外并抽出了人手去培育省外市場。

但一年過去，今世緣的省外突破戰(zhàn)依舊未有明顯“斬獲”。

作為蘇酒龍頭之一，江蘇省內(nèi)市場一直是今世緣營收的主要來源，省內(nèi)營收占比長期居高不下。

2019年之前，這一比例一直94%以上，2019年-2021年江蘇市場實現(xiàn)的營收占公司當(dāng)年營收分別為93.62%、93.55%和92.99%，呈現(xiàn)下降趨勢。

今世緣2021年時曾明確其全國化目標，要在5年內(nèi)實現(xiàn)江蘇省外市場營收占比20%，但目前這一占比不進反退。

2022前三季度，今世緣的主營業(yè)務(wù)總收入65.18億元，省內(nèi)營收占比高達93.36%，較2021年時還有進一步的上升。

在新帥顧祥悅帶領(lǐng)下的今世緣，依舊沒能在全國化進程中取得進一步的進展。

但伴隨著推進省外市場的進程，今世緣的銷售費用有著顯著的增長。

三季報顯示，截至2022年9月底，今世緣的銷售費用達到了9.3億元，同比增長39.6%，增速遠超其營收以及凈利潤的增長。

今世緣截至2022年三季度末的銷售費用率則為14.3%，同比增長14.2%。

不過，比起其他大力推進全國化的酒企而言，今世緣的銷售費用率仍處于較低的水平。

如古井貢酒，其近幾年的銷售費用率一直超過30%，省外收入占比則逐漸提升，古井貢酒歷年財報顯示，2017年至2021年，華中地區(qū)的營收占比分別為89.98%、90.57%、89.53%、87.6%、85.23%。

以此來看，顧祥悅雖然重提了今世緣的省外突破戰(zhàn)略，但其打法相對柔和，并未采取激進的營銷策略。

此外，從財報來看，今世緣的銷售費用雖然有所增長，但省外市場的開拓或許也并不是其增長的主要原因。

今世緣消費費用增長的主要來源，是促銷兌獎費用的增長，2022年上半年，今世緣促銷兌獎費用就增長了近1億元。

對此市場有部分聲音將之解讀為，對經(jīng)銷商的“挽留”。

今世緣也曾表示，促銷費用的增長是因為“以前一部分由經(jīng)銷商實施公司給予價格優(yōu)惠的活動今年改為公司自己花錢去做”。

不過此舉卻沒有能夠阻止今世緣經(jīng)銷商的流失，截至2022年三季度末，今世緣的經(jīng)銷商總數(shù)凈減少了37家，其中省外減少了17家，江蘇省內(nèi)減少了20家。

同時，在2022年的前9個月里，今世緣沒有新增任何一家省外經(jīng)銷商。

中高端營收增長，90億高端擴產(chǎn)項目成隱性壓力

前任周素明在離任前，為顧祥悅留下了一個投資超90億元的擴產(chǎn)項目。

2022年初，今世緣正式拍板總投資額達到90.76億元的擴產(chǎn)能項目——“南廠區(qū)智能化釀酒陳貯中心項目”。

目前，今世緣尚未公開披露其建設(shè)進程，根據(jù)今世緣財報，截至2022年6月底，該項目的賬面價值為約3.8億元，而截至2022年9月底，今世緣購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金為近9億元，同比增長112%。

不過結(jié)合該項目總計約90.8億元的總投資額，目前該項目應(yīng)該仍處于建設(shè)初期階段。

該項目完成后，預(yù)計將新增優(yōu)質(zhì)濃香型原酒年產(chǎn)能1.8萬噸、優(yōu)質(zhì)清雅醬香型原酒年產(chǎn)能2萬噸，半敞開式酒庫儲量8萬噸、陶壇庫儲量21萬噸。

新增優(yōu)質(zhì)濃香酒產(chǎn)能和優(yōu)質(zhì)醬香產(chǎn)能加起來達到3.8萬噸，是目前今世緣TA+和TA類產(chǎn)品總產(chǎn)量的1.5倍，與其當(dāng)前總產(chǎn)量基本持平。

TA+（出廠指導(dǎo)價300元以上）以及TA（100-300元）產(chǎn)品是目前今世緣的營收主力。

2022年前三季度，今世緣的TA+類產(chǎn)品實現(xiàn)營收43.4億元，同比增長22.71%；TA類產(chǎn)品實現(xiàn)營收17.1億元，同比增長25.08%，是今世緣2022年營收增長的主要動力。A類（50-100元）產(chǎn)品營收則為2.6億元，同比增長13.49%。

從2022年全年符合股權(quán)激勵目標的增速以及A類以上產(chǎn)品的增速來看，今世緣的表現(xiàn)滿足顧祥悅在2022年6月時提出的目標，即V系列、國緣開系以及今世緣的增長。

目前，今世緣占比高達61%的省外經(jīng)銷商僅能貢獻不足7%的營收。今世緣的全國化仍有較大的空間。

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