圖片來源@視覺中國
文 |?Tech星球,作者?|?林京
【資料圖】
共享按摩椅正在想盡辦法趕走“蹭座人”。影院候場時,在未付費的情況下,苗宇坐上共享按摩椅的四分鐘時間里,先后被機器語音提示了三次“請起身,讓我為其他人服務”,最后被提醒“我馬上要自動翻轉,請立即離開?!?/p>
這背后,也反映出共享按摩椅賺錢的急迫。共享按摩椅誕生于共享浪潮之時,六年過去,大多數共享經濟已是一地雞毛,就連共享單車、共享充電寶也不得不通過漲價求生。而似乎無人問津的共享按摩椅,卻一直在人們的生活中無孔不入,除了高鐵、機場、商場之外,共享按摩椅還進入觀影廳內,占據三分之一甚至一半的核心位置。
一位共享按摩椅招商人員向Tech星球透露,疫情放開之后,各大品牌開啟新一輪跑馬圈地,甚至卷向海外市場。無數中小品牌也靠低價貼牌生產的設備涌入市場,它們避開已飽和市場,尋找其他人流密集區(qū)鋪設按摩椅。
那么,共享按摩椅是如何賺錢的?究竟吹鼓了誰的錢包?能夠“躺贏”嗎?
代理商虧幾百萬,賺不到錢的按摩椅“趕人”
共享按摩椅曾被認為是一門“躺贏”生意。一臺均價在6000元左右的設備,如果每天3-5人使用,按照單次消費10元計算,基本半年時間可以回本。而一臺按摩椅有3~5年的更換期,此后就是“躺賺”期。
并且,比起共享單車、共享充電寶,共享按摩椅破損率較低,不用負擔太多維修和運營成本。共享按摩椅招商人員李楊向Tech星球介紹,后期更多是清潔工作,可以給商場保潔人員一些紅包或禮物,讓他們代為管理。她介紹,一兩個運維人員足夠負責覆蓋一個城市上千臺設備。此外,就是保證設備通電在線,代理商可以通過后臺實時查看到,進行定期巡檢。
但實際情況并非如此。對王磊來說,在昂貴的租金成本面前,一年代理了幾百臺共享按摩椅,不僅沒有讓他實現暴富夢,連成本都未能收回。盡管并未透露虧損金額,但他說,身邊虧損幾十萬到幾百萬的代理商很常見,就是還沒見過賺到錢的。
在鋪設點位時,共享按摩椅運營商一般會采取直營和聯營兩種運營模式,前者是指品牌方向物業(yè)交租金換取點位投放,品牌方拿取全部收入;后者則是物業(yè)僅提供場地,按照合同約定比例抽取一定的按摩椅收益。
但商場很少接受分成模式,王磊向Tech星球介紹,市面上各大共享按摩椅產品基本都是由福安的廠商貼牌代生產,產品并無太多核心競爭壁壘,最終考驗的是代理商的人脈資源,能否以低價搶到好點位。否則,對商場而言,就要提供更高租金者進場。
商場檔次規(guī)模及客流量不同,租金差異明顯。以杭州為例,王磊透露,龍湖天街單臺日均租金基本都大于50元,銀泰根據不同區(qū)域地段租金10-30元不等,其他客流量更低的萬象匯等則是8-20元不等。
目前共享按摩椅單次消費金額基本都在10元以上,也就是說,一臺設備每天至少要1至2人付費使用,否則很難彌補租金成本。在王磊看來,每一個站點用戶“嘗鮮”體驗過后,付費率會慢慢下降。他曾嘗試往縣城等下沉市場鋪設,也不盡如人意,且設備損壞率較高。
王磊并非個例。李楊提供的一組剛投放設備的商場后臺運營數據顯示,一臺設備日均收入在20-40元不等,轉化率(掃碼后真正付費人數)僅為10%-20%。
必須想辦法走分成模式,王磊說,但也得有談判技巧讓對方接受,比如前期他會與健身房七三分,等賺回產品成本后,他承諾給健身房分七成。
如今,賺錢難的共享按摩椅,一方面加強“防占座”功能,想盡辦法通過各種語音提示“趕走”非付費用戶,部分按摩椅則是增加“防久坐”功能。另一方面,想盡辦法吸引用戶,比如,很多高鐵站共享按摩椅上會配有充電設備。
其實,共享按摩椅使用率低的背后,不止是用戶新鮮感降低。近兩年,共享按摩椅衛(wèi)生問題頻發(fā),讓一些用戶望而卻步,按摩效果也備受詬病,很多用戶在社交媒體上吐槽,感覺像“遭到一頓暴打”。
苗苗對此深有感觸。她曾因為充電應急需求,在高鐵站候車大廳的共享按摩椅上掃碼了“按摩12分鐘+充電”9.99元套餐,然而不僅因為按摩噪音過大引起周圍人圍觀,讓她經歷“社死”,充電功能也很慢,整體體驗比較雞肋。
觀影廳內的按摩椅也逼瘋一部分年輕人,他們直言“花了高票價還要忍受折磨”。共享按摩椅一般會被鋪設在觀影廳核心位置,因為目標客戶更具備消費能力。
一位影院工作人員向Tech星球透露,共享按摩椅會被顧客投訴,包括夾到頭發(fā),按摩效果差等等,最后會以退款解決。
生意難做,風口只吹鼓了廠商的“錢包”?
共享按摩椅曾經也經歷過短暫的高光時刻。2017年,各大品牌以驚人的速度擴張,把共享按摩椅鋪設進機場、高鐵站、醫(yī)院、酒店等公共場所。據不完全統(tǒng)計,僅在2018年,全國共享按摩椅鋪設量超過100萬臺。
天眼查顯示,2017年共享按摩椅行業(yè)新增注冊企業(yè)數量,是2016年的5倍。2018年到達共享按摩椅資本涌入的高峰,各路玩家瘋狂鋪設椅子,當年新增注冊企業(yè)數量,較2017年幾近翻番。
入局者中,首先是按摩椅制造類上市企業(yè),比如榮泰健康通過子公司稍息科技創(chuàng)建了“摩摩噠”品牌,奧佳華推出共享按摩椅品牌“摩享時光”。其次是非制造廠商品牌,奇拉、爽客、頭等艙互聯、云享云、樂摩吧等相繼獲得資本融資。尤其是頭等艙互聯,背后站著真格基金、不惑創(chuàng)投、梅花天使等一眾明星投資機構。
各大品牌集中搶占兩大渠道,以摩摩噠、樂摩吧為代表,主要聚焦商場、影院等購物中心渠道,而爽客則聚焦在高鐵、機場、醫(yī)院等渠道。
榮泰健康財報顯示,2017年,“摩摩噠”體驗式按摩服務營業(yè)收入為2.33億元,占全部營業(yè)收入12%,2018年更是達到了3.66億元。盡管如此,2018年由于鋪貨設備大增,摩摩噠成本卻飆升至2.80億元,毛利率大幅下滑到了23.38%。此后,榮泰健康宣布放緩共享按摩椅投放速度,并采取一系列措施改善經營效率。
作為最早期共享按摩椅代理商,劉金對那段瘋狂搶站點的場面記憶猶新,他跟商場談判好“1臺設備月租金500元”,很快被另一家品牌增價爭搶。在他看來,如果月租金超過500,扣除租金、物流運輸等一系列成本,根本無法收回成本,最后他選擇及時止損,退出競爭。
另一位共享按摩椅早期代理商向Tech星球表示,盡管剛開始共享按摩椅投放到市場時確實生意不錯,但那時候能給代理商的分成很少,賺不到太多錢。不過,因為需求暴增,很多廠商通過銷售按摩椅能夠大賺一筆,畢竟無論最終設備如何運營,能否收益,對他們而言,設備已經賣出去了。
行業(yè)轉折點出現在2019年,共享經濟“啞火”,作為重資產業(yè)務,共享按摩椅也面臨“自身造血”困難,走下神壇,也再無品牌宣布新的融資消息。
此后,頻繁把共享按摩椅帶回公眾視野的是各種衛(wèi)生、安全隱患,包括不限于被夾到頭發(fā)、按摩椅縫隙中出現蟲子等等。
疫情更是讓共享按摩椅市場經歷了一輪大洗牌。一位共享按摩椅廠商的業(yè)務負責人告訴Tech星球,疫情期間很多客戶虧損嚴重,甚至被淘汰退場。今年上半年,他們更多是盤活已有設備去回本。
“九點按摩椅”一位區(qū)域負責人表示,不再鋪設新設備,直言“生意難做”,至于具體原因,他不愿再多談。
榮泰集團旗下的“摩摩噠”品牌也逐漸減少共享市場投入,更加專注家用按摩椅生產。榮泰健康2022年報顯示,體驗式按摩服務實現營收556.73萬元,同比減少90.73%。
盯上上班族,新入局“淘金者”繼續(xù)收割?
大浪淘沙,存留下的品牌,多是“背靠大樹”,比如樂摩吧背后的久工實業(yè)、摩享時光背后的奧佳華,爽客背后的顧家集團。
數據顯示,樂摩吧目前在全國投放共享按摩椅超過18萬臺,七成分布在購物中心,這距離樂摩吧創(chuàng)始人謝忠惠在2017年底提出的“計劃5年鋪設100萬臺設備”相距甚遠。爽客目前在全國投放共享按摩椅超過25萬臺,主要聚焦在機場、高鐵站和醫(yī)院。
盡管如此,這些品牌也并非“躺贏者”。疫情放開后,無數中小品牌正成為新的“攪局者”,搶占市場份額。一方面,它們在已有站點爭奪。盡管購物中心、高鐵、機場等市場早已經飽和,且進入品牌會簽署排他協議。“但商場渠道租期短,就有切換搶占的機會”,共享按摩椅招商人員李楊說,不過,她建議現在最好保證日租金在10元以下,否則進商場有一定風險。
李楊表示,摩摩噠逐漸退出共享市場后,其影院渠道一半被樂摩吧拿下,還有一半被很多小品牌拿下?!吧虉鲑Y源其實也很難壟斷,只要商務關系好,再小的團隊也能拿下”,她進一步分析道。
另一方面,各個品牌開始尋找新的渠道和點位。一位中小按摩椅品牌銷售人員向Tech星球表示,每天她會盯著美團大眾點評,一旦有新開業(yè)的游樂場等會立即聯系,主要通過“五五分成”模式合作。她舉例稱,像在兒童娛樂場所里,一些父母的等待時間,就是潛在需求。一臺設備費用4000元,如果日均收入30元,一年多可以實現回本。
樂摩吧和爽客也開始依托加盟商人脈資源,拓展新點位。一位爽客按摩椅招商人員表示,目前在配套寫字樓的商業(yè)中心投放效果不錯,轉化率高達60%以上?!爸饕槍ι习嘧骞ぷ鲃诶酆蟮木筒蜁r間,他們也是真正有按摩需求的群體”,她進一步解釋道。
樂摩吧則是開放城市合伙人計劃。一位樂摩吧員工透露,目前公司員工有1000余人,今年在推進上市進程,預計明年上市。
盡管不能實現暴富夢,共享按摩椅依舊吸引著“淘金者”入局。歸根結底,共享按摩椅創(chuàng)業(yè)門檻低,花費幾萬元成本就可以采購幾臺設備去市場投放測試,如果能找到好的點位,也許能有機會賺到錢。
也因此,這門號稱“躺贏”的共享生意競爭至今還未畫上句號。只是,共享按摩椅的消費體驗、安全、衛(wèi)生問題日益在社交網絡上引發(fā)熱議,未來還有多少人愿意為它買單?
(注:文中苗宇、王磊、劉金、苗苗為化名。)
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