出品 | 虎嗅醫(yī)療組

作者 | 陳廣晶

(資料圖)

編輯 | 廖影

頭圖 |視覺中國

集采、反腐、醫(yī)保控費的一輪又一輪風暴中，一貫不受制藥企重視的“藥店們”正在翻身逆襲。

炎熱的8月，來自全國各地的超5萬醫(yī)藥從業(yè)者，一股腦涌入了常住人口只有3萬多人的海南小鎮(zhèn)——博鰲，他們并不是利用暑期來享受椰林海風，而是為了在“西普會”（中國健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會）上找到下一步發(fā)展的機會。

醫(yī)療反腐成為近期人人熱議的話題，受此影響諸多醫(yī)學界的學術(shù)會議被叫停，這也讓國內(nèi)至少428.7萬醫(yī)務人員、300萬名醫(yī)藥代表，以及至少4000家制藥企業(yè)又一次深切感受到了行業(yè)急劇轉(zhuǎn)型帶來的寒氣。

這背后一個無法忽視的事實是，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)長期以來，以公立醫(yī)院、嚴肅醫(yī)療為主導、銷售仿制藥為主的發(fā)展模式已經(jīng)走到窮途末路，“醫(yī)藥分業(yè)”箭在弦上，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)都試圖在醫(yī)院以外，找到新的沃野。

在眾多選擇中，過去不太受重視的藥品零售市場，特別是末端的連鎖藥店成為了“全村的希望”。

從數(shù)據(jù)上看，2019年以來集采藥品的基本銷售額正在以每年50%的速度萎縮。藥品零售業(yè)作為重要的填補渠道，已經(jīng)承接了55%以上的處方藥分銷任務。

近年來，國家醫(yī)保局針對國家醫(yī)保談判（簡稱“國談”）創(chuàng)新藥的“雙通道”（也就是可以在有資質(zhì)的藥店買到新進醫(yī)保的創(chuàng)新），以及“門診統(tǒng)籌”將藥店納入醫(yī)保報銷等政策，也都被視為中國64萬余家社會藥店，特別是占比近七成的連鎖藥店的新的發(fā)展希望。

可以預見，傳統(tǒng)的主流醫(yī)藥市場利潤繼續(xù)攤薄、合規(guī)風險持續(xù)升高。那么這次，藥店的機會真的來了嗎？

零售成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新希望

零售藥店，現(xiàn)下已經(jīng)成了藥企的“救命稻草”。

“那個店員的表情，給我的感覺就是：沒有人從我這里拿走過感冒靈?！敝摽谛阊輪T周奇墨，曾經(jīng)生動演繹過與藥店店員斗智斗勇才買到廉價感冒藥的經(jīng)過。這般笑中帶淚的背后，是很多人在藥店買藥經(jīng)歷的共鳴。

為什么在藥店，買不到那些好用但便宜的藥？

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，截至2023年5月，全國藥店的總數(shù)超過64萬家。這個數(shù)字相比藥批集采試點啟動的2018年，增加了約20萬家。老百姓、一心堂、益豐大藥房、大參林等知名連鎖藥店的門店總數(shù)都超過了1萬家。也有行業(yè)人士預計未來2到3年，將會出現(xiàn)10家連鎖藥店門店總數(shù)超過10萬家的盛況。

這些我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷乃幍曛饕N售藥品是OTC（非處方藥），也有低價和高價之分，相當長時間里，藥店是依靠低價的醫(yī)保藥品引流，銷售高毛利OTC，甚至“米面糧油”等非藥品來盈利。這也直接導致，消費者很難買到希望購買的低價藥，而被兜售了很多“高價藥”。

來自：視覺中國

雖然消費者常常感到藥店的藥貴，但是藥店銷售的OTC類藥品，在整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的大盤子里，其實只有22%左右的份額。

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要收入來源——處方藥，很長時間內(nèi)掌握在醫(yī)院手里。

處方藥，顧名思義是憑借處方才能開出的藥品。這類藥品療效好，但風險高，需要遵醫(yī)囑使用。即便是醫(yī)生要想獲得處方權(quán)，也需要經(jīng)過嚴格的考試。

在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的年代——醫(yī)院銷售藥品可以順價加成15%銷售，醫(yī)生私下也憑借開處方拿到回扣； 盡管名義上，患者可以拿處方去院外開藥，但實際操作上，這些處方幾乎不可能流向社會藥店。

在此風氣下，藥品零售行業(yè)作為藥品銷售的六大渠道之一，過去一直不受制藥企業(yè)重視。

在醫(yī)藥代表們的“鄙視鏈”中，服務零售渠道的醫(yī)藥代表也常常處于底端，發(fā)展前景也遠不如跟醫(yī)院打交道的同行。做臨床的代表一般都是西裝革履，跟大主任打交道，專業(yè)性強、收入高，對OTC、零售藥店往往不屑一顧。

零售藥店不僅銷售額小，而且“小、散、亂”，店員素質(zhì)普遍不高，看產(chǎn)品只看毛利高不高，在可以“打擦邊球”刷醫(yī)?？ㄙu日用品的年代，OTC都不被看作藥品，而被視為保健品，常年和米面糧油、洗發(fā)水、洗衣粉為伍。

因此，零售端藥代帶來的效益、學術(shù)上的能力，也被認為遠遠弱于臨床藥代。

風水輪流轉(zhuǎn)，這種情況現(xiàn)在改變了。

根據(jù)國家醫(yī)保局發(fā)布的《全國醫(yī)療保障事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》，2018年到2022年，主要在零售藥店購藥支出的醫(yī)藥費用從1645億元，增加到了2484.41億元，在醫(yī)藥總費用中的占比也從13.55%提高到了15%以上。

“說明醫(yī)保個人賬戶為我們藥店零售也做了非常大的貢獻，我們的工業(yè)面臨集采、DRG，各方面的轉(zhuǎn)型非常困難，但是在藥店板塊，至少在醫(yī)保個賬的助推下，是增長的?！?/strong>醫(yī)藥行業(yè)第三方智庫“醫(yī)藥云端”創(chuàng)始人點蒼鶴解釋說。

較早受到集采影響的企業(yè)，如阿斯利康、諾華等跨國藥企，早就將零售處方藥的權(quán)重提高，由此也成為中國數(shù)一數(shù)二的零售藥品供應商。

A股上市公司廣譽遠，也曾在回復上交所的函件中透露，最近3年該公司因為階段性戰(zhàn)略調(diào)整增加了終端純銷，其中在全國連鎖藥店開展了一系列營銷推廣和培訓活動，是其銷售費用持續(xù)上漲的重要原因之一。

甚至有知名上市公司，任命OTC銷售負責人主管處方藥零售工作了。

“從我們的企業(yè)來看，預計到2028年、2029年，藥品的零售市場將要超過醫(yī)療市場?！?/strong>天士力醫(yī)藥集團OTC分公司總經(jīng)理李江山公開表示。

連鎖藥店的機會來了嗎？

制藥企業(yè)之所以有這樣的改變，是因為政策的“板子”，主要就打在了制藥企業(yè)的身上。2019年的集采、醫(yī)保談判、醫(yī)保支付上的DRGs/DIP等改革，釜底抽薪式地斬斷利益輸送鏈條的同時，也在從根本上改變著藥企的銷售模式。

簡單來說，就是以往那種“盡量讓醫(yī)院多進藥，讓醫(yī)生多開藥”的簡單粗暴的模式失去了生存的土壤——集采榨干了多余的利潤，DRGs/DIP把藥品、耗材從利潤變成了醫(yī)院主動控制降低的成本。醫(yī)院在用藥上更注重“性價比”，安全無用的藥徹底失去了市場，安全有用的藥利潤也大大降低了。

同時，醫(yī)院內(nèi)部用藥結(jié)構(gòu)也在改變，原本占大頭的住院部用藥所占比例到2021年下降到了46%，增長起來的門診用藥量，在政策導向下，還有向院外流動的趨勢。受到醫(yī)保支付的加持，這部分流出的用藥需求，也更有望轉(zhuǎn)化為社會藥店的增量收入。

點蒼鶴算了一筆賬，如果真的實現(xiàn)“醫(yī)藥分業(yè)”，醫(yī)院的門急診全部流出，按照醫(yī)院當年總收入1.2萬億來計算，那市場規(guī)模將有4000億元。

對于制藥企業(yè)來說，這是一個勢必要爭奪的市場，越早進入才更可能獲得主動權(quán)。

這里的前景是非常誘人的。“門診統(tǒng)籌的政策從戰(zhàn)略上講，這是史無前例的，醫(yī)藥零售行業(yè)從三線部隊進入主力戰(zhàn)場?！?/strong>山東信宏仁醫(yī)藥連鎖有限公司董事長張超，在談到連鎖藥店殺入處方藥市場后發(fā)展前景時說。

但是對于連鎖藥店來說，這口“肥肉”也真的不容易吃到嘴里。

集采藥品在以前的主戰(zhàn)場——公立醫(yī)院市場正在急劇萎縮，但是零售藥店的業(yè)績似乎并沒有想象中突飛猛進的發(fā)展。

阿斯利康中國副總裁、全渠道事業(yè)部負責人劉謙分享的一組數(shù)據(jù)顯示，從第三批藥品集采開始，集采藥物在零售藥店的銷售額開始觸底反彈，但是即便是最大幅度的增長，也不足以彌補醫(yī)院市場減少的部分——2022年第七批集采藥物在醫(yī)院的銷售額下滑了34%，在零售藥店增長幅度達到歷史最高值，也只有23%。

從市場份額上說，2022年整個醫(yī)藥市場中，零售渠道所占份額為28%；醫(yī)院渠道所占份額為72%。

更殘酷的現(xiàn)實是，即便做足了準備，很可能還是等不到流出的處方。

中康科技副總裁李俊國在今年的西普會上坦陳，政策看起來很好，實際落地不盡如人意。2023年年初“個賬改革”+“門診統(tǒng)籌”落地，僅武漢市就在兩天內(nèi)將5000多家藥店納入醫(yī)保門診統(tǒng)籌（理論上可以與門診一樣享受醫(yī)保報銷），一度讓藥店人感到承接處方藥的機會來了。

聽說北方某城市改革成效好，在2個多月內(nèi)流出了幾十萬張?zhí)幏?，李俊國專門打聽了一下，結(jié)果是“從等級醫(yī)院（如：三級醫(yī)院）流到社區(qū)醫(yī)院了，跟藥店沒啥關系”。

這當然并不是藥店態(tài)度不積極、不想承接處方藥數(shù)千億的利好，而是確有其苦衷。

首先，就是合規(guī)問題。這是監(jiān)管部門最擔憂的，也是藥店最容易“掉鏈子”的地方。門診統(tǒng)籌緊急落地后，很快就做好了承接醫(yī)院處方流轉(zhuǎn)的工作，但是意想不到的是，違規(guī)的事情也跟著來了。2023年以來，納入門診統(tǒng)籌的醫(yī)保定點藥店被醫(yī)保通報的案例激增。

其次，藥店需要有更好的承接能力。這里包括“硬件”上，也就是對接醫(yī)療機構(gòu)數(shù)字化系統(tǒng)的能力，以及“軟件”也就是有專業(yè)服務能力，這兩者對于連鎖藥店來說都不容易。

從硬件上說，真金白銀的投入是關鍵。老百姓大藥房董事長謝子龍曾公開透露，該公司在數(shù)字化方面的投入將超過1億元。在軟件上，人員招聘、服務費用支出等，也在無形中增加成本。而且這些成本短期內(nèi)根本無法從處方藥中拿回。

就以藥品售價來說，醫(yī)院在銷售集采藥品時是零加成的，也就是說完全按照供貨價銷售，藥店在承接醫(yī)院流出的處方時，如果也按照這個規(guī)則銷售，肯定要虧本。有行業(yè)人士測算，如果藥店和醫(yī)院售價相同，一家擁有400到500家門店的連鎖藥店，一年至少要虧7000萬元。

而藥店銷售醫(yī)院流出的處方藥，能不能加上15%的順價加成，藥師服務能不能額外收費，這個費用能不能由醫(yī)?；鹬Ц兜葐栴}，還都是需要持續(xù)向醫(yī)保部門爭取的事項。

另一個需要直面的問題是，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的利益格局仍然難以打破。一個殘酷的事實是，盡管處方藥已經(jīng)成了“雞肋”——在醫(yī)?？刭M、降價壓力下，不能濫用、毛利率也注定會壓到冰點，但是其背后的流量價值，仍然是各方爭奪的對象，藥店最主要的對手還是醫(yī)院。在政策導向下，“醫(yī)院住院部逐漸向門診用藥轉(zhuǎn)移，但是門診能不能到藥店，打個問號”。點蒼鶴在分析處方外流趨勢時提出了這一擔憂。

現(xiàn)實情況是，患者在醫(yī)院排隊、看診、檢查、拿到處方之后，已經(jīng)不太可能再回到家門口的藥店買藥。

救人之前，要先自救

在集采、國家醫(yī)保談判等一眾新政作用下，處方流出醫(yī)院是發(fā)展趨勢。只不過，對于他們來說，在解決制藥企業(yè)燃眉之急之前，自身要趕緊進入良性發(fā)展階段。

藥店實質(zhì)還是零售，營業(yè)額增長主要由銷量和利潤率決定。從目前形勢看，二者并不樂觀。

連鎖藥店規(guī)模急速擴張之下，單店收益卻在下降。根據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)，2021年單店產(chǎn)出降到了84萬元/年相比2018年下降了2.3%，每家門店的服務人數(shù)也下降了5.7%。

數(shù)據(jù)來自中康CMH/虎嗅制圖

數(shù)據(jù)來自中康CMH/虎嗅制圖

這也意味著，藥品零售藥店的流量進入了瓶頸期。

迫于業(yè)績壓力，連鎖藥店不得不開更多的門店，否則就沒有規(guī)模、沒有競爭力，但是太多的店又會降低效益。

客觀事實是，市場空間有限，機會只能靠從競爭對手那里搶，沒有專業(yè)化的服務能力，藥店也只能靠打折促銷來搶顧客，這些顧客又同樣會被更低的價格吸引走，毫無黏性和忠誠度可言。

從利潤率上看，受到平價藥房、電商低價競爭的沖擊和醫(yī)?？刭M的作用，藥店早就過了高毛利的時代。根據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)，非藥占比大于30%的藥店，尚且能有36%的毛利率，以處方藥為主的DTP藥房、門慢門特藥房、門診統(tǒng)籌藥房利潤率都很低，其中專業(yè)度最高的DTP藥房毛利率只有6%。

另據(jù)上市公司年報，老百姓大藥房2022年的單店利潤低至7.28萬元，是第一梯隊藥店的最低值；第二梯隊的漱玉平民的處境更糟，同期單店利潤只有4.2萬元。

可以說，連鎖藥店目前的發(fā)展已經(jīng)陷入了僵局。

為了多賺錢，部分藥店將傳統(tǒng)打法用到了極致，這種傳統(tǒng)打法就是以低價藥為“鉤子”，當顧客進店以后，就不遺余力地推銷更多高毛利的藥品，甚至非藥品。在去年疫情期間，還曾有媒體曝出，買一盒抗疫藥品搭售14種藥品的消息；在所謂的“私域”——一般是通過社交平臺指導消費者用藥、購藥，也常有以專業(yè)服務為名推薦高毛利產(chǎn)品的現(xiàn)象。

這些也在破壞藥店的形象，將消費者推向其他渠道。

從這個意義上講，醫(yī)院流出的處方，確實可能給零售藥業(yè)帶來了增量市場，也有望打破僵局，拉動整個行業(yè)的增長。同時，這個機遇也對于藥店服務能力等提出了更高的要求，迫使藥店必須改變原來不規(guī)范的打法，真的轉(zhuǎn)到提供好的藥品、提高服務能力上來。這些都是藥店業(yè)喊了幾十年而不愿意行動的方向。

在醫(yī)藥市場野蠻生長的30多年里，藥店也曾經(jīng)歷過“躺著賺錢”的黃金年代。2008年至2019年，隨著中國醫(yī)保覆蓋面的快速擴大，大眾自我藥療水平持續(xù)提高，中國零售藥業(yè)市場規(guī)模增速一度高達20%。

當時醫(yī)保監(jiān)管不嚴格，用醫(yī)?？ㄋ⒏呙谋＝∑?、日用品的情況非常普遍，消費者不花自己的錢，藥店賺錢也容易。這導致藥店的營銷手段非常有限，專業(yè)服務能力也差強人意。如今無論處方是否會大量流入醫(yī)院，醫(yī)保監(jiān)管趨嚴已經(jīng)是大勢所趨，好日子一去不復返了。

從基因上說，連鎖藥店，始終更傾向于銷售高毛利的產(chǎn)品。處方藥風險高，利潤越來越薄，醫(yī)保、藥監(jiān)的監(jiān)管又非常嚴格，實在算不上什么“香餑餑”。但是，在醫(yī)保支付的加持之下，仍然不失為非常好的流量入口，是實體藥店與大的電商平臺競爭的關鍵籌碼。在此基礎上，從以“患者為中心”的角度，還可以組合銷售患者需要的產(chǎn)品和服務，提高客單價和消費者黏性。

隨著連鎖藥店門店越來越多，其網(wǎng)點也越織越密，觸手早就伸向了“院邊店”（就是醫(yī)院旁邊的藥店），以及DTP（廠家直接銷售藥店，專業(yè)藥房）等有一定專業(yè)性，主要銷售創(chuàng)新藥的領域。

另有《2021年中國藥店創(chuàng)新趨勢報告》顯示，已有超過84%的藥店擁抱數(shù)字化。

來自視覺中國

實際上，今天的中國藥品零售業(yè)也正處于一個急劇轉(zhuǎn)型的關鍵時期。

中康CMH數(shù)據(jù)預測，到2030年，中國人均醫(yī)療保健支出在人均消費支出中的占比，將從2022年的8.6%升高到10.1%。這也將拉動中國健康產(chǎn)業(yè)從2022年的9萬億元提升到2030年的16萬億元。

在實現(xiàn)這個增長的路上，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也勢必經(jīng)歷一場重塑。藥店的競爭對手不只來自醫(yī)藥界，更來自其他業(yè)態(tài)。

中國臺灣省的藥店龍頭大樹醫(yī)藥的董事長鄭明龍在西普會上分享經(jīng)驗時表示，“零售界限越來越模糊，藥店會往他業(yè)跨，他業(yè)往藥店跨”。拉長時間線，在企業(yè)競爭力強弱關系和文化的共同作用下，最終藥店和其他業(yè)態(tài)之間的關系會固定下來，達到新的平衡。這就是每個國家或地區(qū)的樣本。

這也意味著，當下，中國的藥品零售行業(yè)正處于“一切皆有可能”的階段。

而從整個產(chǎn)業(yè)重塑的角度看，制藥企業(yè)想從零售業(yè)找到新的增長點，光提供學術(shù)培訓、營銷和專業(yè)服務能力上的支持還是遠遠不夠的，最核心的支持，還是安全有效、質(zhì)優(yōu)價廉，消費者真正需要的產(chǎn)品。實際上，業(yè)界已經(jīng)認識到，醫(yī)院踢出的安全無用的藥品，在藥店也不可能再有市場。

從國家藥監(jiān)局的數(shù)據(jù)看，中國仍然有近16萬個批文，其中僅感冒相關就有1851個，藥店常見的感冒藥也有十幾種，乃至數(shù)十種之多。隨著連鎖藥業(yè)的市場競爭進入近身肉搏階段，大批不符合消費者需求的產(chǎn)品也終將退出歷史舞臺。

從另一個角度說，在藥品利潤持續(xù)壓低的情況下，藥品零售企業(yè)也有望給制藥企業(yè)提供更多緩沖。

就在8月16日，海王生物剛剛發(fā)布公告，披露了連續(xù)12個月里發(fā)生的109起訴訟，仲裁總金額5.35億元。其中14起由海王生物發(fā)起，要求對方支付拖欠的款項，針對對象主要都是公立醫(yī)院，最高的一家欠款金額達到9043萬元。

這也是醫(yī)藥秩序急劇變化，而公立醫(yī)院強勢地位不變之下，制藥企業(yè)經(jīng)常面臨的窘境，無疑增加了藥企的經(jīng)營風險。為此，醫(yī)?；鹨苍趪L試跳過醫(yī)院，直接與藥企完成結(jié)算。而在此之前，零售渠道能否盡早支楞起來，或許也決定著很多藥企能否渡過難關。

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