蝦滑是火鍋店的熱門(mén)食材，如何開(kāi)辟更多增值空間？

逮蝦記走出了一條新路：2020年正式進(jìn)入創(chuàng)業(yè)賽道，2年時(shí)間將營(yíng)業(yè)額做到近10億元，月銷破億元，把蝦滑這個(gè)品類從火鍋店帶入家庭餐桌，成就了蝦滑市場(chǎng)的頭部品牌。

【資料圖】

精準(zhǔn)的賽道選擇、全面的產(chǎn)業(yè)鏈把控、完備的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略……眾多元素循次而進(jìn)、相互配合，這是逮蝦記作為高速成長(zhǎng)的水產(chǎn)預(yù)制菜企業(yè)的故事。

不過(guò)，在眾多新銳標(biāo)簽之下，我們還想了解逮蝦記在創(chuàng)立之初有哪些思考，在智能生產(chǎn)、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化方面有哪些系統(tǒng)的規(guī)劃，以及最突出的特征即從B端直銷推廣到C端品牌塑造做對(duì)了哪些事情。

6月初，南方財(cái)經(jīng)全媒體記者在采訪過(guò)程中把這些問(wèn)題拋給了逮蝦記董事合伙人劉曉紅。她坦言，逮蝦記創(chuàng)立之初就明確要做水產(chǎn)供應(yīng)鏈、實(shí)現(xiàn)品類品牌化、拓展C端市場(chǎng)。

隨著消費(fèi)場(chǎng)景的延伸，蝦滑已成為餐飲業(yè)B、C端的重要食材，市場(chǎng)勢(shì)頭大好。“我們把吃蝦最麻煩的部分‘預(yù)制’了，還拓展了消費(fèi)場(chǎng)景。創(chuàng)造新的增量?jī)r(jià)值，才能做出來(lái)差異化的品牌。”劉曉紅說(shuō)。

做第一個(gè)蝦滑大單品供應(yīng)鏈

就蝦類預(yù)制菜產(chǎn)品而言，人們更熟悉的是各種即熱即食的小龍蝦。

逮蝦記品牌創(chuàng)始人翟巖濤最初也投入這一熱門(mén)賽道。2019年，翟巖濤在小龍蝦價(jià)格高位進(jìn)入、低位退出，這次創(chuàng)業(yè)以失敗告終。原因是，小龍蝦有季節(jié)性，加上供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，賽道競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

不過(guò)，這次經(jīng)歷也讓翟巖濤對(duì)水產(chǎn)預(yù)制菜行業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí)。重新梳理全國(guó)水產(chǎn)供應(yīng)鏈后，他考察了幾十個(gè)工廠，最終被北海的蝦滑觸動(dòng)，“蝦滑鮮美可口，由當(dāng)?shù)仵r蝦制成，當(dāng)時(shí)北海鮮蝦10元左右一斤，內(nèi)陸地區(qū)價(jià)格在20元以上，這么好的蝦滑，可以找到更廣闊的市場(chǎng)?！?/p>

翟巖濤了解到，廣西北海是國(guó)內(nèi)最好的海蝦產(chǎn)地之一，而蝦滑的主要原料是南美白對(duì)蝦，既可海水養(yǎng)殖也可淡水養(yǎng)殖，產(chǎn)量非常穩(wěn)定，這意味著產(chǎn)品的供應(yīng)鏈有了保障。

回到最初的問(wèn)題，逮蝦記為什么選擇蝦滑這個(gè)單一賽道？

劉曉紅認(rèn)為，蝦滑是一個(gè)高潛力的大單品，“蝦滑誕生在火鍋的萬(wàn)億大賽道中，消費(fèi)基數(shù)大、供應(yīng)鏈穩(wěn)定，最重要的是在我們進(jìn)入這個(gè)賽道時(shí)，蝦滑處于有品類無(wú)品牌的狀態(tài)，存在品類品牌化的機(jī)會(huì)?！?/p>

僅從市場(chǎng)規(guī)模看，蝦滑的主要應(yīng)用場(chǎng)景是火鍋，目前到店市場(chǎng)規(guī)模約5萬(wàn)億元，加上不下10萬(wàn)億元的到家市場(chǎng)，吃蝦滑的大市場(chǎng)總規(guī)模高達(dá)15萬(wàn)億元。

確定了蝦滑這一單品方向，翟巖濤組建起公司的團(tuán)隊(duì)，包括擁有30年水產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，成員有來(lái)自冷凍食品頭部企業(yè)的資深人士，也有電商資深業(yè)務(wù)主管、咨詢公司高管、餐飲垂直行業(yè)媒體人，集聚跨行業(yè)智慧。

2021年，逮蝦記在北海投資5億元建設(shè)了88畝（約5.9萬(wàn)平方米）的蝦滑工廠，這是國(guó)內(nèi)已知范圍內(nèi)規(guī)模最大的蝦滑智造工廠。

（逮蝦記北海工廠，圖片由受訪者提供）

采用高效率的“單廠單品”生產(chǎn)模式，逮蝦記專注蝦滑大單品供應(yīng)鏈，很快就成為了蝦滑市場(chǎng)的頭部品牌。到2022年底，逮蝦記實(shí)現(xiàn)了單月銷售額破億元，整體規(guī)模已經(jīng)達(dá)到10億元級(jí)，積累了包括德莊、鍋圈食匯、劉一手等餐企在內(nèi)的超5萬(wàn)家品牌餐飲客戶。

“我們當(dāng)時(shí)就想，要做成以蝦滑為核心的滑類的冠軍，以最高的效率在這一賽道做出成績(jī)。”劉曉紅說(shuō)。逮蝦記處于蝦滑這一增量賽道，選擇效率最高的“單廠單品”模式，能很快實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售。

在逮蝦記董事總經(jīng)理李汪看來(lái)，逮蝦記早期能跑出來(lái)很重要一點(diǎn)就是“堅(jiān)持‘產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈思維’，專注聚焦滑類產(chǎn)品，在1厘米的寬度，挖掘1000米的深度?！?/p>

和餐飲店聯(lián)手打造協(xié)作生態(tài)

為了在原料端占更大的份額，逮蝦記做的是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，集采研產(chǎn)銷一體化發(fā)展。這需要有品質(zhì)穩(wěn)定、性價(jià)比較高的蝦滑供給，也需要運(yùn)用工業(yè)化生產(chǎn)方式，做出標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、質(zhì)量穩(wěn)定、供應(yīng)及時(shí)的蝦滑產(chǎn)品。

從原料來(lái)看，逮蝦記的蝦源是南美白對(duì)蝦，不挑剔生長(zhǎng)環(huán)境，抗病力強(qiáng)，口感緊致，加工出肉率可達(dá)65%以上。

北海集中了全國(guó)60%的蝦滑廠家，產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)明顯，最近的工廠離海邊僅有一公里左右，只需20分鐘，鮮蝦就可以從養(yǎng)殖地運(yùn)送到生產(chǎn)車間。

“我們用的蝦原料是海水養(yǎng)殖的，海水養(yǎng)殖的主產(chǎn)區(qū)為廣東、廣西、福建、海南、山東5省，產(chǎn)業(yè)很集中。”劉曉紅說(shuō)。隨著體量逐漸增加，國(guó)內(nèi)蝦源已經(jīng)無(wú)法滿足產(chǎn)能的需要，逮蝦記將目光轉(zhuǎn)向了進(jìn)口蝦源。目前，海外蝦源主要來(lái)自厄瓜多爾、印度、越南等地，接下來(lái)會(huì)逐步形成全球集采蝦原料的模式。

在蝦滑產(chǎn)品研發(fā)方面，逮蝦記每年都會(huì)投入超2000萬(wàn)元。目前，逮蝦記蝦滑采用了自研專利“鹽溶性蛋白鎖鮮”新工藝+“獼猴桃蛋白酶”綠色工藝，生產(chǎn)出的蝦滑產(chǎn)品具備足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

除此之外，智能化工廠為逮蝦記在蝦滑賽道的發(fā)展提速。

2021年，逮蝦記在北海投資5億元建設(shè)了88畝的蝦滑工廠，目前逮蝦記又投入3000萬(wàn)元建設(shè)智能機(jī)房，每天能夠支撐300噸的產(chǎn)能。工廠里，除了挑蝦線需要人工操作，分揀、去皮、檢測(cè)蝦肉金屬含量等環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了機(jī)器加工。

2022年，逮蝦記北海工廠的產(chǎn)能是1萬(wàn)多噸，2023年有望實(shí)現(xiàn)翻倍甚至更高產(chǎn)能。未來(lái)，逮蝦記二期工廠投產(chǎn)后，整個(gè)工廠每年可加工南美白對(duì)蝦10萬(wàn)噸，蝦滑年產(chǎn)值將達(dá)200億元。

逮蝦記還改變了供應(yīng)鏈產(chǎn)銷兩端的關(guān)系。翟巖濤提出，逮蝦記要做的是共生的F+B+B模式，“改變傳統(tǒng)食材供應(yīng)鏈和餐飲店之間買與賣的關(guān)系，和餐飲店深度協(xié)同，打造一個(gè)聯(lián)手的生態(tài)，建立餐飲協(xié)作體。”

從做B端生意起家，逮蝦記目前銷量近80%主要在餐飲端，給全國(guó)2萬(wàn)5千家火鍋店、1萬(wàn)多家火鍋食材超市、1000多個(gè)農(nóng)貿(mào)商超供貨。

逮蝦記是“從廠到店”直銷模式，也即“三段論”的直銷打法——入表、入庫(kù)、轉(zhuǎn)化。最初的訂單來(lái)自地毯式的地推，一箱起送，半噸專屬產(chǎn)品定制，幫助小企業(yè)搭建自己的專屬供應(yīng)鏈。為了滿足一箱起送的條件，逮蝦記在全國(guó)設(shè)立了20多個(gè)直營(yíng)分公司和倉(cāng)配中心，全程冷鏈運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)次日達(dá)。

逮蝦記的銷售人員先跑區(qū)域的火鍋市場(chǎng)，登記入庫(kù)，弄清進(jìn)貨渠道、價(jià)格等，再開(kāi)始轉(zhuǎn)化和銷售。“高峰時(shí)期，我們投入差不多300人的銷售力量，通過(guò)做直銷，在2年時(shí)間內(nèi)把逮蝦記的營(yíng)業(yè)額從幾千萬(wàn)元做到了十億元左右?！眲约t說(shuō)。

這背后的根本支撐就是逮蝦記的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，以北海產(chǎn)地直銷的低成本、高品質(zhì)蝦滑產(chǎn)品，打開(kāi)火鍋店的渠道。

從“下火鍋”到“上餐桌”

目前，逮蝦記實(shí)現(xiàn)B端、C端一體化布局，B端占比80%，C端線上線下占比20%。

“B端保體量規(guī)模，C端出品牌，要實(shí)現(xiàn)品類品牌化，一定要拓展C市場(chǎng)。”劉曉紅說(shuō)，逮蝦記一直以來(lái)在謀劃C端生意。

逮蝦記看到了蝦滑面向消費(fèi)者更廣闊的市場(chǎng)空間。

從消費(fèi)者角度來(lái)看，與熟制的丸類產(chǎn)品不同，滑類產(chǎn)品是生制品，含肉量更高，營(yíng)養(yǎng)不流失，味道更鮮美，更多的年輕人在減碳水增蛋白，蝦滑有望從火鍋到家庭餐桌。

蝦滑也很百搭，可以做成蝦排、蝦腸、蝦滑蒸蛋等，基于消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行多種拓展，在這樣的情況下，對(duì)于C端市場(chǎng)的攻略至關(guān)重要。

“我們是做B端生意起家的，一開(kāi)始對(duì)C端的邏輯一竅不通。” 劉曉紅坦言。原生團(tuán)隊(duì)力量不夠，逮蝦記就開(kāi)始尋求外部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持，與國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢專家小馬宋團(tuán)隊(duì)合作，梳理清楚“人貨場(chǎng)”的增長(zhǎng)策略，加上2022年的渠道紅利、品類紅利，搭配超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，“才有了逮蝦記電商的從0到億元?！?/p>

“C端考慮的是在什么時(shí)間段、什么場(chǎng)景下、用什么方式食用這個(gè)產(chǎn)品、能給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的價(jià)值。”李汪表示。

逮蝦記篩選出有自己動(dòng)手烹飪能力和需求、蝦肉愛(ài)好者、有孩家庭三大類精準(zhǔn)人群，加大和深化內(nèi)容產(chǎn)出。例如，針對(duì)“愛(ài)烹飪?nèi)巳骸保瞥鲐S富的蝦滑菜譜，推廣“蝦滑的100種做法”，把蝦滑融入到地方美食，推出“蝦滑流浪中國(guó)”系列內(nèi)容。

一個(gè)滿臉笑意的年畫(huà)哪吒，手中抱著鮮亮飽滿的蝦，這是逮蝦記針對(duì)C端消費(fèi)者重新設(shè)計(jì)的品牌形象；從蝦塘到工廠只要30分鐘、一根蝦腸等于12只大蝦，這是逮蝦記用簡(jiǎn)單樸素的量化方式提供給消費(fèi)者的可感數(shù)據(jù)。

針對(duì)C端市場(chǎng)，圍繞不同消費(fèi)場(chǎng)景，逮蝦記已開(kāi)發(fā)出大戶人家蝦滑、九五純蝦排、蝦多多多蝦肉腸三大核心產(chǎn)品。

劉曉紅稱，未來(lái)逮蝦記還會(huì)進(jìn)行品類拓展，但只會(huì)圍繞“滑”來(lái)拓展，“滑的工藝是一樣的，工廠的設(shè)備可以復(fù)用，效率會(huì)更高，我們會(huì)根據(jù)客戶需求開(kāi)發(fā)更多產(chǎn)品，例如墨魚(yú)滑、牛肉滑等?！?/p>

逮蝦記的發(fā)展路徑是用一個(gè)超級(jí)產(chǎn)品，打出一個(gè)超級(jí)渠道，做成一個(gè)超級(jí)品牌，帶出一個(gè)超級(jí)矩陣，也給水產(chǎn)預(yù)制菜企業(yè)提供一個(gè)全方位、系統(tǒng)化的創(chuàng)業(yè)思路。

（文章來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）

關(guān)鍵詞：