銀行人賣保險，越來越瘋魔了？在最后的掃尾階段，銀行可是每天排名、每周考核、恨不得考核具體到每小時。要是當天沒賣出去，晚上8點以后接受督導；如果當周完成得不好，和領導一起去市里接受督導；如果一個人完成得不好，網點的季度績效都要連坐。領導開會直言，賣保險要把父母、朋友全部動員起來，如果實在賣不完自己花錢也要把業(yè)績完成。

文 | 金融八卦女特約作者：鐵馬

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(資料圖片)

銀行人賣保險，越來越瘋魔了？早在今年初，就有一則很苛刻的銀行績效考核，是關于保險銷售的：

保險沒完成序時進度的，每天扣支行行長1000績效；

進度沒到70%的，支行長直接免職，全部人員取消休息；

未破0人員，每天參加調度會議，向分行領導匯報工作；

連續(xù)三天未破0，員工待崗，專職賣保。

知道的這是銀行在努力賣保險，不知道的這是銀行在變相在懲罰員工呢？

如今，在某股份行工作的阿玉又表示，年初覺得這事兒夠離譜，結果7月，她所在的某股份行要求更離譜，由于3.5%增額終身壽險要開始下架，在最后的掃尾階段，行里可是每天排名、每周考核、恨不得考核具體到每小時。

要是當天沒賣出去，晚上8點以后接受督導；如果當周完成得不好，和領導一起去市里接受督導；如果一個人完成得不好，網點的季度績效都要連坐。

領導開會直言，賣保險要把父母、朋友全部動員起來，如果實在賣不完自己花錢也要把業(yè)績完成。

1.

/ 產品不好賣，銀行把注意力轉向保險 /

為啥銀行賣理財的績效考核如此瘋魔？

還是得怪基金經理們“不爭氣”啊，從去年開始，基金的表現不怎么好，固收掛鉤的理財有些開始“破凈”，大家買產品都是看預期的，送再多大米食用油洗衣液，產品業(yè)績也是無濟于事的。

這時候銀行的中收業(yè)務就開始犯難了，在基金理財能撐場面的時候，保險代銷只是陪襯，有時候還是“冷宮”待遇；等到中收增長承壓，保險再次被拉出來撐住門面，成為了“正宮娘娘”。而且從去年開始，銀行代銷的產品中，帶有理財功能的保險產品持續(xù)走俏，有些銀行代理的熱門產品甚至需要“搶”額度。

所以，保險代理收入成為了銀行財報新的宣傳點。

更重要的一點是，售賣保險產品時，渠道對銀行、銀行對員工的激勵幅度都比較大。

在銀行層面，去年招行實現代理保險保費是723.89億元，代理保險收入121.59億元；但是在代銷基金時，銷售規(guī)模達到了 3350.58億元，但是收入只有68.55億元。從數字直觀來看，代理保險比代銷基金賺錢很多。

據了解，在銀行的中收體系中，除非特別推薦某款新的產品、打造某個新的理財品牌外，自營理財、結構性存款的中收是最低的。其他賣貴金屬、代銷基金、代銷理財、代銷保險的中收都比較可觀，其中保險能為中收貢獻的效益在各類代銷產品中“封王”。

代理保險產品時，渠道給予銀行的手續(xù)費在5%-20%之間，這是個啥概念呢，幾年前《證券日報》曾測算過，某家股份行，其代理保險產品的手續(xù)費費率，是賣銀行理財產品的109倍、賣基金的8.35倍、賣信托的4.12倍。

在個人層面上，銀行理財經理所賣出的產品，每為銀行創(chuàng)造1萬元中間業(yè)務收入，他個人可以提成300元-500元，今年上半年一直在忙著賣保險的某股份行員工對八妹表示：

去年我賣100萬塊錢基金給客戶，也就是1-1.5萬的中收，但是我賣10萬塊錢的保險給客戶，高的時候也有1-1.5萬的中收，特別是今年增額終身壽險很好賣，我都從中間賺350塊，基金不好賣我為什么不賣保險呢？而且許多客戶的訴求就是穩(wěn)健保本，保險產品變得“又賺錢又好找目標”。

2.

/ 為什么在銀行買的保險會被“坑”？ /

今年上半年，撐起了銀行中收半邊天的保險產品，叫做增額終身壽險。不僅是為銀行做貢獻，而且拉動了壽險保費強勁增長。公開資料顯示，五家A股上市險企，今年上半年合計保費收入為1.71萬億元，同比增長7.5%。

在剛剛過去的7月，有多個銀行人都和八妹吐槽，為了趕在月底前賣預定利率3.5%的增額終身壽險，他們是用盡了渾身解數。

其實，在今年上半年，增額終身壽險已經被“炒停售”兩次了。一次是在4月底，一次是在7月底，銀行人老王表示，只是看到了產品下架，不知道這次是不是“狼來了”。

當然了，沒有任何一款金融產品只有優(yōu)點、沒有缺點。銀行大賣特賣的增額終身壽險，前期流動性是很差的，起碼有個五六年的“封閉期”，你要是臨時要用錢，要提前拿出來可能會虧損已經交的保費。

據中國精算師協會的不完全統計顯示，若在投保后第1年退保，將會損失10%—60%的保費；若在第20年退保，收益約在2%—2.5%之間。

有業(yè)內人士表示，現在主流的增額終身壽險被開發(fā)出來，是用來鎖定長期利率的，除了提前退保損失很大外，也并非穩(wěn)賺不賠。如果投資者能放個十年、二十年、三十年，且市場利率下行，才能說自己是“賺錢”的。

而且，再次“炒停售”的3.5%保險產品，并不是投資收益率，而是保額增長率。壽險的保額，咱們活著是取不出來，是走了后家人可以拿到的錢。這個保險咱們想取錢出來的時候，能取多少，看的不是保額，而是現金價值。

但是很多銀行卻把增額壽險包裝成了 5 年期的存款或者理財，特別在實際營銷過程中，部分銀行的員工在推薦產品時并未說清楚3.5%的真實含義，客戶都誤以為3.5%是產品收益率。

▲被包裝上“存”“復利”字眼的增額終身壽險

另有業(yè)內人士指出，保險公司瘋狂賣出增額終身壽險也是一種“殺敵一千、自損八百”的方式。

保險公司的利潤來源主要是“三差”，也就是死差（實際的風險發(fā)生率低于預計的風險發(fā)生率）、費差（實際的營運管理費用低于預計的營運管理費用時所產生的盈余）、利差（實際投資回報率大于預定利率產生的盈余）。銀保渠道銷售的年金險、兩全險、增額終身壽險等，正是利差型產品的代表。

不同于死差和費差考驗的是保險公司自身，利差很大程度上依賴投資市場，和基金一樣也有“靠天吃飯”的情況，一旦市場波動，收益率低于預期，就容易導致利差損，傳導到業(yè)績方面，就是凈利潤下滑或虧損。像增額終身壽險、還有之前大家喜歡買的年金險這種高比例的利差型產品，會增大險企利差缺口。

一直依靠銀保渠道銷售此類產品，銀行和保險公司當時的報表是好看了，銀行賣完沒有后續(xù)責任了，但是之后保險公司的經營壓力會更大。

3.

/ 銀行人，逃不掉的賣保險 /

銀行代銷保險一直有一個弊端——后續(xù)幾乎沒什么服務?？蛻粢吮５脑捑蛶兔β撓当ｋU公司、客戶填好單就代交；有時候甚至客戶和保險公司發(fā)生糾紛了，銀行還會“獨善其身”。

曾經在某四線城市銀行工作的麗麗表示，近幾年，銀行賣保險被要求必須“雙錄”，即錄音錄像，客戶經理雖然會說一些類似于儲蓄的話術，但是也要給客戶點明你買的是保險。在此之前，三四線城市經常發(fā)生“銀行存款變保險”的事件。

麗麗回憶，當年她在賣某款年金險時，培訓的話術告訴客戶6年后能取，實際上6年后能取只是不虧損本金，現金價值和投入剛好持平，這款產品要拿10年才能達到宣傳的效果。

“七八年前的金融知識普及程度還沒現在這么高，就算介紹一小時，普通人也理解不到位，大家記住的只有——這款產品好、收益多、預定利率高、理財兼顧保障，別說老人了，年輕人都不能完全明白，稀里糊涂就買了拿回家捂著跟寶似的，等到需要用錢去取錢，才發(fā)現有各種規(guī)則。”

麗麗還表示，當年由于“銀行存款變保險”的事件太多，如果客戶找過來，她所在的銀行還做了應對機制：

先幫客戶算一下存十年的收益并不算低；然后勸說客戶，只要身體健康，經濟上沒有什么壓力，還是保留這個保險，90%的客戶都能被說動；再送點糧油大米，99%的客戶都能接受。

如果實在不能接受，退保也是找保險公司，和銀行關系不大。最后真正走到監(jiān)管層面上拿回來保費的人少之又少，很多人想找監(jiān)管時間成本、精力上也耗不起。

除了讓想存錢的人買保險外，這些年保險雖然不是銀行中收的重頭戲，但由于保險公司給得實在太多了，銀行為了賣保險，還進行過不少“搭配”。

例如，辦信用卡送保險，說的是“免費贈送”“附贈權益”，其實就是搭售意外險；還有貸款綁保險，辦理貸款，必須買一份保險利率才有優(yōu)惠，這幾年“監(jiān)管爸爸”正在嚴抓此類現象，前些年貸款搭售保險的行為很普遍。

在銀保渠道中工作了多年的老吳表示，在銀行買保險，銀行對客戶的介紹可能并不清晰，部分銀行和理財經理，都會看哪家返點高銷售哪家，他甚至自己都沒明白收益怎么算；另外，對于保險的細節(jié)問題，許多銀行都沒能認真講解如何看收益、退保如何操作等等。

但是保險任務下來了，行里對員工卻說得很清晰，績效都是分給了機關的，網點的員工你們想要拿高工資，就一定要積極賣保險，不然拿不到好績效，拿不到好績效不僅關系著收入，還關系著評優(yōu)、晉升等等。最后導致的結果，就是誤導銷售情況時常會發(fā)生。

不僅如此，老吳還評價，銀行人是逃不過保險的，退一萬步說，就算保險給的渠道費不多，代銷保險產品也能更有利于把資金留在銀行中。保險公司和基金公司一樣，資金不能拿在自己手上，需要找銀行托管。

銀行代銷保險產品，更有機會跟保險公司達成資金托管合作，只要成為保險資金的托管人，儲戶買保險的錢就仍然還會存在銀行里，并不會流失，銀行簡直是一舉多得。

所以，銀行人真的逃不過和保險羈絆的一生！

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