記者/李一鳴?

編輯/宋建華

(相關(guān)資料圖)

金煒?lè)榧易彘_(kāi)在杜橋鎮(zhèn)上的眼鏡工廠

你可以從身邊任何一件物品展開(kāi)一個(gè)有關(guān)全球化的故事，比如架在鼻梁上的一副眼鏡。全世界80%的眼鏡產(chǎn)自中國(guó)，而中國(guó)70%的眼鏡產(chǎn)自浙江臺(tái)州臨海市杜橋鎮(zhèn)上沿街的一家家工廠。金煒?lè)槭乾F(xiàn)在杜橋鎮(zhèn)上最年輕的老板之一，他18歲入行的時(shí)候，那些有關(guān)“中國(guó)制造”的故事人們?cè)缫讯炷茉敗?/p>

但它們就要被翻篇了。人口紅利消失、傳統(tǒng)貿(mào)易渠道式微……作為在互聯(lián)網(wǎng)下成長(zhǎng)起來(lái)的新世代，金煒?lè)楸雀篙厒冊(cè)缫徊娇吹搅死顺钡膩?lái)臨，那些被削減的訂單就是證據(jù)。

不能再像原先那樣，“隔海相望”做外貿(mào)生意了。出海成為必要的抉擇。從去年9月開(kāi)始，他在多多跨境平臺(tái)一口氣開(kāi)了14間店鋪。半年多來(lái)，他的工廠單量從兩三百一路沖到了日均八千。

那些失去的訂單正在被找回。金煒?lè)闆](méi)跟父輩說(shuō)，那是他錨定的新的“出?？凇?。

“失去的訂單”回來(lái)了

杜橋鎮(zhèn)超過(guò)五分之一的人都在眼鏡行業(yè)工作，金煒?lè)橐?jiàn)證了這里如何成為今天擁有一萬(wàn)多家眼鏡制造與加工廠的“中國(guó)眼鏡之鄉(xiāng)”。他的父輩從銷售眼鏡起家，上世紀(jì)70年代，當(dāng)時(shí)的人們會(huì)把眼鏡塞進(jìn)手提包，踏上開(kāi)往外地的運(yùn)貨車。后來(lái)，一間間小作坊生根發(fā)芽擴(kuò)成工廠店面，在杜橋鎮(zhèn)上差不多每隔100米就是一家。

在中國(guó)，類似杜橋鎮(zhèn)的制造業(yè)基地還有許多。在這些地方，由一家家中小型企業(yè)聚集起的產(chǎn)業(yè)集群，支撐起了“中國(guó)制造”這座大廈。

但近些年來(lái)，金煒?lè)楹投艠蜴?zhèn)遇到了新問(wèn)題。

對(duì)于廠商們來(lái)說(shuō)，外貿(mào)往往能收到比內(nèi)貿(mào)更高的利潤(rùn)。一直以來(lái)，金煒?lè)槎际峭ㄟ^(guò)外貿(mào)公司這種傳統(tǒng)的渠道對(duì)接歐美客戶，但今年開(kāi)始，杜橋鎮(zhèn)很大一部分企業(yè)，都接不到來(lái)自外貿(mào)公司的訂單了。他找到同行的朋友，大家普遍反映，只能接到一些跨境電商平臺(tái)的小訂單。

變化更顯示在數(shù)字上。去年，金煒?lè)榈钠髽I(yè)傳統(tǒng)外貿(mào)營(yíng)業(yè)額在2000萬(wàn)以上，但今年直到現(xiàn)在，只有25萬(wàn)，將近清零。

訂單量斷崖式下滑的背后是外貿(mào)模式的轉(zhuǎn)型?？缇畴娚陶谌〈鷤鹘y(tǒng)的外貿(mào)渠道。為了找回那些“失去的訂單”，作為杜橋鎮(zhèn)上的“制造新世代”，金煒?lè)楸仨氄业揭粭l新路。

金煒?lè)閷?duì)電商并不陌生，他自己就是做電商起家的。2014年創(chuàng)業(yè)時(shí)，電商這種新模式剛剛進(jìn)入杜橋鎮(zhèn)。那時(shí)的試水讓他切身感受到，互聯(lián)網(wǎng)讓傳統(tǒng)制造業(yè)的回款速度由數(shù)月壓縮到15天乃至更短，實(shí)時(shí)的信息傳輸，也加快了生產(chǎn)線的馬達(dá)。

在中央財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院副教授劉春生看來(lái)，電商的出現(xiàn)直接改造了外貿(mào)出口的模式。它使得商品直接觸達(dá)用戶，讓需求更直接地拉動(dòng)制造。電商平臺(tái)讓企業(yè)省去了在傳統(tǒng)模式下對(duì)接中間商、參加展會(huì)的大量成本，數(shù)字化的應(yīng)用也便捷了物流、監(jiān)管、交易等諸多環(huán)節(jié)。

雖然是第一批在電商平臺(tái)上嘗到甜頭的人，但在外貿(mào)領(lǐng)域，金煒?lè)樵诳缇畴娚躺系捏w驗(yàn)并不太好。在那里，經(jīng)營(yíng)者必須熟悉很多推廣的技巧，而倉(cāng)儲(chǔ)備貨也是問(wèn)題。

所以，當(dāng)去年9月，金煒?lè)閯倓側(cè)腭v多多跨境時(shí)，只是把它當(dāng)作一個(gè)類似亞馬遜和Ebay的同質(zhì)平臺(tái)。但很快，他遭遇了“爆單”。

最開(kāi)始，他只是抱著試一試的心態(tài)，在平臺(tái)上傳了一些產(chǎn)品款式和圖片，沒(méi)想到，200，400，800，數(shù)據(jù)一路上漲，到今年4月份，他開(kāi)設(shè)的14間店鋪，總單量日均達(dá)到8000單，高峰期時(shí)，沖到了1萬(wàn)多單。之前空出來(lái)的人工、機(jī)器和場(chǎng)地，被他全部拿來(lái)投入了新平臺(tái)上的訂單生產(chǎn)。那些失去的訂單，被他“找回來(lái)”了。

王國(guó)慶家族假睫毛工廠所在的青島平度產(chǎn)業(yè)帶，生產(chǎn)全球約70%的假睫毛

“廠二代”們的新挑戰(zhàn)

做假睫毛的王國(guó)慶也經(jīng)歷了和金煒?lè)橐粯拥霓D(zhuǎn)型過(guò)程。在接觸跨境電商之前，大小展會(huì)和商貿(mào)城的展柜是王國(guó)慶曾經(jīng)最主要的獲客渠道。但從疫情開(kāi)始，工廠無(wú)法出口，三年間，訂單量縮減了近90%。而現(xiàn)在，他在多多跨境上的日均訂單量約2000單，占據(jù)了全公司75%至80%的業(yè)務(wù)量。

劉春生認(rèn)為，他們之所以能夠在多多跨境上成功，是因?yàn)槠髽I(yè)可以獲得平臺(tái)全流程一站式的服務(wù)。廠商只需要保證產(chǎn)品質(zhì)量、知識(shí)產(chǎn)權(quán)合規(guī)等要求，就可以讓產(chǎn)品“一鍵”跨境，而不再需要操心備貨、報(bào)關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)等種種問(wèn)題。對(duì)于像王國(guó)慶和金煒?lè)樗?jīng)營(yíng)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)化意味著成本的降低和時(shí)間的節(jié)省。

而“爆單”只是第一步，這些“失而復(fù)得”的訂單，讓之前更多是繼承父輩資本的年輕人，找到了讓自己實(shí)現(xiàn)突破的空間。

王國(guó)慶也是一個(gè)繼承了家族產(chǎn)業(yè)的“廠二代”。他家的生產(chǎn)基地，靠近青島平度的產(chǎn)業(yè)帶，那里生產(chǎn)全球約70%的假睫毛。他感覺(jué)到，電商平臺(tái)的發(fā)展，逆轉(zhuǎn)了制造業(yè)內(nèi)部產(chǎn)銷兩端的話語(yǔ)權(quán)。

隨著產(chǎn)業(yè)愈加龐大和電商模式的滲透，王國(guó)慶發(fā)現(xiàn)，假睫毛這個(gè)產(chǎn)業(yè)，從“自己決定做什么款式”，變成了“代理商拿著設(shè)計(jì)要求你們這么做”。同時(shí)，“模仿爆款”日益泛濫，自家一種產(chǎn)品賣的好了，很快市場(chǎng)上所有的廠家都會(huì)撲向這個(gè)款式，比價(jià)競(jìng)爭(zhēng)壓得人喘不過(guò)氣來(lái)。如何從“價(jià)格戰(zhàn)”的內(nèi)卷中走出一條新的發(fā)展模式，成為了他這代人要解決的問(wèn)題。

找回失去的訂單，是他們證明自己的第一步。這條“出?！敝?，讓柳文海成為了合格的產(chǎn)業(yè)傳承人。

他父母做制帽工廠起家，疫情之后，廠子就“沒(méi)了訂單”。去年9月，柳文海在多多跨境上準(zhǔn)備了幾十款產(chǎn)品，一上線就“賣爆”。習(xí)慣了傳統(tǒng)貿(mào)易思維的父母難以相信眼前的景象。九年前，柳文海剛剛開(kāi)始做電商的時(shí)候，他們還只覺(jué)得他是個(gè)游手好閑、整天打電腦的孩子。

是時(shí)候把產(chǎn)業(yè)交給下一代了。在柳文海這批90后“廠二代”眼中，像自家這種面向零售的輕型制造業(yè)，早已陷入內(nèi)卷的困境。

所有人都會(huì)用“競(jìng)爭(zhēng)激烈”形容自己所在的領(lǐng)域。柳文海形容，在父輩主導(dǎo)企業(yè)的年代，為了競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)客戶的定金從50%逐漸降到30%，甚至到后來(lái)先賣貨再付款，紅包、回扣也成為了維護(hù)客戶關(guān)系的業(yè)內(nèi)潛規(guī)則。但就在這種情況下，有的時(shí)候還是有國(guó)外客戶，賣完貨后就再也找不到人。

柳文海家族的制帽工廠在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上需要及時(shí)得到買家的反饋信息

從半個(gè)月到兩小時(shí)

柳文海不能再守在大海的這一端，聽(tīng)從那些代理們的指令完成簡(jiǎn)單的生產(chǎn)了。他要自己走向大海，讓產(chǎn)業(yè)完成“從出口到出?！钡目缭剑瑏G掉父輩單打獨(dú)斗的小舢板，登上那艘駛向新大陸的時(shí)代之輪。

做電商九年，亞馬遜、速賣通等知名的跨境電商平臺(tái)，柳文?；径甲鲞^(guò)。但他總感覺(jué)，自己的時(shí)間全被那些和生產(chǎn)不太相關(guān)的事務(wù)占據(jù)了?！坝忠芸头?，又要管售后，還要管物流?！绷暮Ｕf(shuō)。之前做速賣通時(shí)，有一次有個(gè)做運(yùn)營(yíng)的同事把一件產(chǎn)品設(shè)錯(cuò)了價(jià)格，5美元的商品設(shè)置成了0.5美元。倉(cāng)庫(kù)方不會(huì)顧及這個(gè)明顯的錯(cuò)誤，把貨物發(fā)售一空，最終導(dǎo)致柳文海賠了20多萬(wàn)。

在多多跨境上，柳文海只需要負(fù)責(zé)供貨，運(yùn)營(yíng)、推廣、客服完全不需要他分心，平臺(tái)會(huì)提供包括網(wǎng)站引流、跨境物流、法務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等在內(nèi)的一站式服務(wù)。平臺(tái)還會(huì)自主歸集不同國(guó)家市場(chǎng)的消費(fèi)需求，通過(guò)買手實(shí)時(shí)為廠家提供生產(chǎn)建議。柳文海說(shuō)，配備給他的買手會(huì)每天傳達(dá)國(guó)外的流行元素，以便他及時(shí)反饋給公司的設(shè)計(jì)。去年11月，他生產(chǎn)出一款“揪揪帽”，結(jié)果成為爆款，一個(gè)月就賣出10多萬(wàn)單，“機(jī)器踩這個(gè)款式都踩冒煙了”。

在劉春生看來(lái)，買手制的應(yīng)用，以及多多跨境在海外市場(chǎng)進(jìn)行的社交營(yíng)銷，都在幫助柳文海這樣的中小商家更好地把握市場(chǎng)前沿，讓需求“提前一步”指導(dǎo)生產(chǎn)，也讓企業(yè)脫離了過(guò)往單一的“供貨商”身份。

對(duì)于外貿(mào)廠商來(lái)說(shuō)，打造試驗(yàn)一個(gè)全新的款式往往需要復(fù)雜的流程。此前給傳統(tǒng)外貿(mào)公司供貨時(shí)，金煒?lè)樾枰a(chǎn)少量新款供他們“打樣”，外貿(mào)公司鋪向市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)能“起量”后才會(huì)下大批量的訂單。但在平臺(tái)上，廠商可以自主把控整個(gè)過(guò)程，把更多精力放在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上?，F(xiàn)在，柳文海的一件新款帽子從自主設(shè)計(jì)到最終加工，只需要一兩個(gè)小時(shí)就可以完成。而在父母曾經(jīng)從事的傳統(tǒng)外貿(mào)中，經(jīng)過(guò)制圖、采購(gòu)、客戶確認(rèn)等環(huán)節(jié)，這個(gè)時(shí)間需要半個(gè)月。

從半個(gè)月到兩小時(shí)，柳文海們現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，除了源自網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和買手的建議，還有平臺(tái)上的買家反饋。王國(guó)慶統(tǒng)計(jì)過(guò)不同平臺(tái)上的“留評(píng)率”，多多跨境能達(dá)到8%至9%，亞馬遜為2%到3%。更多的客戶反饋，能讓廠家得到更加精準(zhǔn)全面的市場(chǎng)信息。王國(guó)慶說(shuō)，對(duì)于一款受眾廣泛的新品，“一個(gè)禮拜就可以出幾千單”。

目前多多跨境每天出口包裹30萬(wàn)個(gè)以上，日均貨重達(dá)500噸左右? ?攝影?|?胡澤強(qiáng)

“為自己貼牌”

中國(guó)制造業(yè)的新世代正在擁抱大海，在出海的巨輪上施展自己的野心。

柳文海的野心是打造一個(gè)自己的品牌。他向父母提出過(guò)這個(gè)想法，但父母說(shuō)：“我們老百姓戴帽子為什么要戴品牌？保暖不就行了?！敝圃熳约浩放频漠a(chǎn)品，是他的父母一代沒(méi)想過(guò)，也不太理解的事。

可柳文海不滿足于僅僅成為全球化產(chǎn)業(yè)鏈條中的默默無(wú)聞的一環(huán)。打造一個(gè)品牌，不僅是他“想為后人留下點(diǎn)東西”的夢(mèng)想，也是基于現(xiàn)實(shí)的考量。在當(dāng)下的制造業(yè)環(huán)境下，單單極致的性價(jià)比已經(jīng)不能再體現(xiàn)中國(guó)的制造業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造差異化與個(gè)性化成為“廠二代”們的選擇?！翱缇畴娚探o了很多中小商家一種裂變的機(jī)會(huì)”，劉春生說(shuō)。在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者們的差異化需求，成為了很多企業(yè)重塑品牌、彎道超車的契機(jī)。

很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，中國(guó)制造都是“貼牌代工”的代名詞。王國(guó)慶和當(dāng)?shù)氐?0多家工廠一直在給一個(gè)名叫KISS的美國(guó)美妝品牌做代工。他在亞馬遜上查詢過(guò)貼牌后的產(chǎn)品售價(jià)和單量，計(jì)算出來(lái)KISS的品牌溢價(jià)能達(dá)到王國(guó)慶供貨價(jià)的五六倍。

按照金煒?lè)楣浪?，做品牌和不做品牌，利?rùn)率相差50%。“因?yàn)闆](méi)品牌的大家都在賣，這個(gè)品已經(jīng)被內(nèi)卷了，價(jià)格會(huì)很低，沒(méi)有多大的利潤(rùn)”，金煒?lè)檎f(shuō)。他在多多跨境上的14家店，其中兩家是自主品牌。在這里，他把自己的品牌做了起來(lái)。在此之前，他在亞馬遜和速賣通上都嘗試過(guò)自己的品牌，但因?yàn)檫M(jìn)入平臺(tái)晚，自己入駐之時(shí)，已有很多品牌入駐了，所以獲得的流量和銷量都不高。在多多跨境，他給自己品牌定下的預(yù)期是一天500單，而現(xiàn)在，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)翻了一倍。

做品牌并不是只有個(gè)想法就行，想打造一個(gè)新品牌，最基本的就是產(chǎn)品質(zhì)量。而平臺(tái)嚴(yán)格的質(zhì)檢體系，為商家提供了可靠的保障。根據(jù)劉春生的觀察，商家與平臺(tái)的信譽(yù)會(huì)相互影響，是一種共榮共損的關(guān)系。

按照多多跨境的質(zhì)檢體系，商家會(huì)首先將貨品發(fā)至平臺(tái)的國(guó)內(nèi)倉(cāng)，在國(guó)內(nèi)完成質(zhì)檢，將有問(wèn)題的產(chǎn)品攔截寄回后，才會(huì)發(fā)往海外。

對(duì)金煒?lè)閬?lái)說(shuō)，這種模式為他解決了許多問(wèn)題。其他平臺(tái)并不會(huì)負(fù)責(zé)質(zhì)檢，產(chǎn)品寄到國(guó)外后，如果質(zhì)量出問(wèn)題，“這個(gè)貨就沒(méi)有了”。因?yàn)橥素浀倪M(jìn)口關(guān)稅比眼鏡成本還要高，只能選擇在當(dāng)?shù)劁N毀。為此，他還要再支付一筆銷毀的費(fèi)用。

質(zhì)量的保障，市場(chǎng)需求的實(shí)時(shí)反饋，加上無(wú)需費(fèi)心于運(yùn)營(yíng)和推廣，越來(lái)越多的廠商可以騰出手來(lái)，實(shí)現(xiàn)從“為別人貼牌”到“為自己貼牌”。就像當(dāng)年沿海的小作坊開(kāi)成一間間工廠，更多品牌的誕生，也在讓中國(guó)制造擁有全新的內(nèi)涵。

現(xiàn)在，柳文海就在把團(tuán)隊(duì)節(jié)省下來(lái)的精力撲在品牌新產(chǎn)品的嘗試上，也漸漸摸清了“爆品”的規(guī)律。隨著申請(qǐng)的專利越來(lái)越多，柳文海的想法也越來(lái)越大膽：“人家也是很早開(kāi)始做，我們?yōu)槭裁床粡哪贻p一代開(kāi)始呢？”

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