我最怕的,就是"沒有中間商賺差價(jià)"
2023-08-07 11:26:06    騰訊網(wǎng)

觀點(diǎn)?/ 劉潤? ? 主筆?/ 尤安? 責(zé)編?/?黃靜

我猜,很多人都聽過這么一句話:


(資料圖)

沒有中間商賺差價(jià)。

被中間商賺差價(jià),是一種什么體驗(yàn)?

你刷抖音,帶貨的主播說,可惡的中間商,我們的牛肉干在草原上那么便宜,為什么一經(jīng)你們的手,到顧客手上就變那么貴,為什么?

你去吃飯,開廠的親戚說,沒意思,我們天天沒日沒夜地干,一件也就賺個(gè)幾毛錢,但那些中間商收走一轉(zhuǎn)手,就能在超市賣到兩塊,錢都給他們賺去了。

你去開會(huì),公司的采購說,今年這幾個(gè)品類,我們再想想辦法,直接找到終端工廠去談,那些賺差價(jià)的中間商,能踢開就踢開。

太可惡了。

要不是這幫兩頭賺差價(jià)的中間商,我們賣家本可以賺得更多,我們買家本可以買得更便宜。

可是,真的嗎?

作為一個(gè)商業(yè)顧問,我參加過很多品牌商舉辦的經(jīng)銷商大會(huì)、代理商大會(huì)。作為一個(gè)小破公司的創(chuàng)始人,我自己也經(jīng)常和中間商打交道。

賺差價(jià)的中間商,真的可惡嗎?中間商的價(jià)值,真的只是兩頭吸血嗎?沒有中間商來賺差價(jià),對(duì)我來說真的會(huì)更好嗎?

當(dāng)然不是。

相反,我最怕的,就是沒有中間商賺差價(jià)。

什么意思?

這樣,我先給你講個(gè)故事吧。

上游的復(fù)雜度,被屏蔽了

那是一個(gè)和往常沒什么不一樣的星期一,采購小王剛打開電腦,就收到了老板的微信:

你去找個(gè)靠譜的講師,下個(gè)月給銷售團(tuán)隊(duì)做一次培訓(xùn)。

回完“好的”之后,小王發(fā)現(xiàn),他手里現(xiàn)在至少有兩個(gè)選擇:

一,直接去找。打開百度,打開微博,打開朋友圈,去問有沒有合適的老師,問是不是合適的價(jià)格。

二,找中間商。找?guī)准矣信嘤?xùn)業(yè)務(wù)的中間機(jī)構(gòu),和他們聊聊需求,等他們給出推薦。

怎么選?這還不好選?

今天互聯(lián)網(wǎng)都這么發(fā)達(dá)了,信息前所未有的對(duì)稱,想找什么培訓(xùn)師找不到?繞掉中間商,豈不是更有性價(jià)比?

于是,幾乎沒怎么猶豫,小王選了“一”,開始搜索。

然而,3分鐘不到,他就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題:

培訓(xùn)這個(gè)行業(yè),很分散。

做培訓(xùn)的講師有很多,一搜一大把,哪個(gè)水平是真的高,哪個(gè)只是會(huì)營銷?

不知道。

只能一個(gè)一個(gè)去猜,去打聽,去搜口碑,直到找到所有看起來對(duì)口的老師人選。

然后,再一個(gè)一個(gè)去問價(jià)格,對(duì)檔期,來回談判。

本來以為一個(gè)上午能搞定的事,跟進(jìn)了一周才好不容易有了人選。

可是,可是,剛要和對(duì)方簽合同時(shí),卻發(fā)現(xiàn),情況又變了。

先是最想簽的老師,臨時(shí)沒檔期了。再找備選的老師,發(fā)現(xiàn)對(duì)方參加了一檔綜藝,報(bào)價(jià)漲了三倍。

于是,重新尋找,重新對(duì)比,重新確定。

確定好合同后呢?還有新一輪的待確定。

比如,光是機(jī)票、酒店和接送時(shí)間,就和對(duì)方來來回回溝通了好幾天,前前后后確認(rèn)了四五遍。

一圈忙下來,小王已經(jīng)累到一句話都不想說了。

但是,但是,他還不能下班。

看看電腦,在他的待采購清單里,這個(gè)培訓(xùn)只是長長一列中的其中一行。

要買的東西,還有很多項(xiàng)。

就算今天,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)把信息變得前所未有的對(duì)稱,但收集信息,篩選信息,把信息變成靠譜的交易...每個(gè)環(huán)節(jié)都還有很多不確定。

這,就是上游的復(fù)雜度。

想到這樣的復(fù)雜度,小王整個(gè)人都不好了。

因?yàn)檫@也意味著,每一項(xiàng),只要選“一”,他就還是要從頭到尾再忙一圈。

要收集,要辨別,要談判,要確認(rèn),要服務(wù),要把關(guān)......

怎么辦?小王不敢想,只能深吸一口氣,拼盡全力開始新一輪的加班。

培訓(xùn)當(dāng)天,講師按時(shí)按點(diǎn)地到了。

然而,采購最怕的事,還是發(fā)生了:采購到的商品,不靠譜。

那位老師交付的培訓(xùn),每一頁的PPT,都比他的個(gè)人宣傳海報(bào)潦草,開口講的內(nèi)容,甚至文不對(duì)題。

老板的臉色開始變化,同事們也開始竊竊私語。

26度的空調(diào)房里,小王的衣服后背,卻慢慢被冷汗打濕。

但是,怎么辦呢?這樣的失誤,很多時(shí)候并不會(huì)被允許再發(fā)生第二次。

培訓(xùn)結(jié)束的第三天,拼盡全力的小王,“被離職”了。

很快,新來的采購小李,坐到了小王之前的工位上。

又是一個(gè)星期一,小李也接到了一個(gè)培訓(xùn)采購需求。

聽說了小王的故事的他,毫不猶豫地選了“二”:

找到相關(guān)的中間商,把需求發(fā)給他們。

哪個(gè)老師水平高?都是什么報(bào)價(jià)?現(xiàn)在有沒有檔期?飛機(jī)酒店有什么要求?能不能滿足我的需求?

我不管。你們?nèi)チ私猓銈兿屡袛?,你們來確認(rèn)。

我只要拿著你們屏蔽掉這些復(fù)雜度后的那張報(bào)價(jià)單,做選擇題。

然后,把下一行,再下一行的需求,都這么處理:

把需求發(fā)給你,把確定性留給自己。

從此,我不用管市場變化有多快,上次下單的供貨方這次還是不是存在,有沒有漲價(jià),是不是依然是最優(yōu)選擇。

也不用管這次要購買的東西,本身行業(yè)有多分散,多復(fù)雜,要詢價(jià)和對(duì)比多少家。

我只用找你一個(gè)人就行。

這么多年下來,你手頭積累的供貨方,一定比我通宵加班幾個(gè)晚上搜到的還多,甚至還會(huì)有我搜不到。

你對(duì)你領(lǐng)域內(nèi)的各個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的了解,也基于最一線最及時(shí)的反饋,遠(yuǎn)比我看廣告來篩選更靠譜。

只有交給你,和你合作,我才能更好地對(duì)我的采購結(jié)果負(fù)責(zé),同時(shí)騰出更多時(shí)間和精力,來做我專業(yè)范圍內(nèi)的事。

培訓(xùn)的日子又到了,很早就和中間商敲定了講師的小李,收到了老板和同事滿意的反饋:

這個(gè)講師很專業(yè)。我們的采購也很專業(yè)。

第二個(gè)月,小李再接再厲,根據(jù)公司的采購需求,分門別類地建了個(gè)中間商資料庫。

讓自己每次采購,都能找到那些比自己更專業(yè)的人,和他們合作。

年底,加班不多,卻每次都能交付確定性的小李,拿到了最佳員工的獎(jiǎng)金。

這,就是為什么今天,很多上了規(guī)模的企業(yè)要采購東西,都還是會(huì)和中間商合作,而不是直接找最上游的制造商、品牌商簽單。

因?yàn)橹虚g商賺差價(jià)的核心價(jià)值,不在于靠信息差撿漏,不在于靠兩頭講價(jià)賺差價(jià),而是能扎扎實(shí)實(shí)地幫你屏蔽上游的復(fù)雜度。

聽起來很有道理。

但是,如果我的上游沒那么分散,沒那么復(fù)雜呢?

我還需要中間商來賺差價(jià)嗎?

好問題。

小規(guī)模低成本

當(dāng)上游特別集中,要采購的產(chǎn)品都集中在少數(shù)幾個(gè)大廠、巨頭手里時(shí),會(huì)發(fā)生什么?

你可能會(huì)見到這么一群人:卑微的甲方。

什么?甲方不是付錢的一方嗎?為什么給別人送錢的,還會(huì)卑微?

哎,我舉個(gè)例子吧。

有次吃飯,一個(gè)做工程的老板曾笑著問我們:你們買過鋼材嗎?

剛做項(xiàng)目時(shí),我第一次感覺到卑微,就是買鋼材。

我一個(gè)工地,隨便一個(gè)建筑都要買幾百噸的鋼材,所以剛開始,我不想讓中間商賺差價(jià)。

于是我把我的鋼材需求,直接發(fā)給了鋼廠。結(jié)果呢?

等了好幾天,人家沒理我。

為什么?

我仔細(xì)檢查了一遍,種類、厚度、直徑、工藝...所有細(xì)節(jié)都列得清清楚楚。為什么不理我?

我去問朋友,朋友一看,樂了。什么也沒說,指了指一個(gè)數(shù)字:1000。

一次下單1000噸,怎么了?有什么問題嗎?

我朋友更樂了,問我:你知道,鋼廠一個(gè)月的產(chǎn)量是多少噸嗎?10萬噸。

你拿個(gè)1000噸的單子去找人家,都不夠人家回你個(gè)郵件的功夫。

要是我一次多買點(diǎn)呢?

你的資金周轉(zhuǎn)得過來嗎?那么大的項(xiàng)目,那么長的工期,不說鋼材的錢了,就是運(yùn)鋼材的運(yùn)輸費(fèi),囤鋼材的場地費(fèi),你知道要幾位數(shù)嗎?

那要是我和他打好關(guān)系,請(qǐng)他幫忙通融通融,給我勻個(gè)1000噸呢?

那也沒戲。鋼材種類那么繁雜,你需求又那么細(xì),人家就算和你有交情,想幫你生產(chǎn),也得要提前耗費(fèi)人力物力換軋機(jī)調(diào)規(guī)格。

什么?這么復(fù)雜?那怎么辦?

去招標(biāo),去找中間商啊。

可是,中間商一賺差價(jià),成本豈不是就上去了?

不,相反,中間商一賺差價(jià),有時(shí)反而能幫你把成本降下去。

什么意思?

你知道團(tuán)購吧。很多買家的需求“團(tuán)結(jié)”在一起,變成一個(gè)更大的訂單,給到賣家,就能把議價(jià)能力提上去,把價(jià)格打下來。

中間商,也一個(gè)意思。

你看,你沒法臨時(shí)和鋼廠提太細(xì)的需求,但鋼材貿(mào)易商可以提前交計(jì)劃給鋼廠,提前安排,確保你要什么規(guī)格,都能買到。

更重要的是,你拿1000噸,到鋼材貿(mào)易商那兒一整合上他其它客戶的需求,就變成10000噸的訂單,你的單價(jià)自然能更便宜。

順便,你還能省下不少隱性成本。鋼材資金他幫你墊付,庫存壓力他幫你消化,甚至還可以按時(shí)按需幫你把鋼材配送到工地上。

中間商,確實(shí)賺了差價(jià)。

但你,也實(shí)現(xiàn)了原本很難做到的,小規(guī)模低成本的采購。

一來二去,你不但不卑微,還更劃算。

這,就是在上游特別集中時(shí),很多中間商依然具備的核心價(jià)值:

幫你實(shí)現(xiàn)小規(guī)模低成本的采購。

但是,但是,這還不是全部。

我最怕找不到的那種中間商,還具備另一種能力:品控。

安全品質(zhì)擔(dān)保

曾經(jīng),有個(gè)做直播的學(xué)員和我說:

做直播帶貨,我不怕主播話術(shù)不夠好,也不怕供應(yīng)鏈資源不夠,就怕品控掉鏈子。

為什么?因?yàn)榍皟蓚€(gè),只要我努力,我還能掌握。如果出問題,我也只是做得不夠好,繼續(xù)努力就行。

但品控不一樣。

我們做直播,做的就是信任的生意。

品控,影響的恰恰就是信任。

一旦品控沒做好,有1個(gè)產(chǎn)品出問題,你賣的其它99個(gè)產(chǎn)品都會(huì)被質(zhì)疑。

一旦質(zhì)疑開始,信任就結(jié)束了,全部結(jié)束。

這都不是做得不夠好的問題,而是會(huì)滅頂?shù)膯栴}。

你看看過往那些熱搜,哪個(gè)不是這樣?

不管你做得多大,一個(gè)產(chǎn)品爆雷,整個(gè)直播間都遭殃。

不管你是不是大明星,有多少粉絲,也不管你已經(jīng)做到多大,資本有多雄厚,只要還想好好做這門生意,你都得在品控上戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

可是,偏偏,品控又是最能玩貓膩的。

品牌商很多,但就算99個(gè)都靠譜,也總還可能有1個(gè)不靠譜。

一個(gè)不小心,成分、規(guī)格、功效、資質(zhì)...哪個(gè)細(xì)節(jié)都可能出問題。必須非常專業(yè),才能保證這個(gè)品沒問題。

可是,我們每天選的品,數(shù)以百計(jì),背后涉及的行業(yè)、產(chǎn)品知識(shí),太龐雜了。

我一個(gè)小小的直播間,要雇多少采購,才能應(yīng)付得過來這么多問題?

更難受的是,就算我們把對(duì)樣品的把控做到了極致,還是可能會(huì)出問題。

因?yàn)橛行┢放粕?,它送到我這兒的樣品非常好,我們研究完,覺得可以,上了鏈接。

但是他發(fā)出去給消費(fèi)者的商品,卻可能又是另外一個(gè)東西。

這樣的事,簡直防不勝防。一旦發(fā)生,就是大問題。

那怎么辦?怎樣才能避免這些問題?

我還是舉個(gè)例子吧。

有一次,我們選品,選中了一款奢侈品包。

樣品送到,我們的團(tuán)隊(duì)非常仔細(xì)地檢測,細(xì)節(jié)都對(duì),是正品,上鏈接。

可是商品一發(fā)出,卻發(fā)現(xiàn),有問題:發(fā)出去的產(chǎn)品,是仿品。

然而,我的直播間,卻沒有因此遭遇滅頂之災(zāi)。

因?yàn)槲覀兊谝粫r(shí)間發(fā)現(xiàn)了這件事,在事情進(jìn)一步醞釀之前,及時(shí)做好了召回和澄清,保住了直播間聲譽(yù),同時(shí)讓相應(yīng)的供貨商承擔(dān)了應(yīng)該承擔(dān)的代價(jià)。

你是怎么及時(shí)發(fā)現(xiàn)的呢?

通過中間商啊。和我們合作的MCN機(jī)構(gòu),及時(shí)發(fā)現(xiàn)了問題。

說起來,那次奢侈品包的供貨商,其實(shí)已經(jīng)做得很隱蔽了。

他們在有那個(gè)牌子專賣店的城市,會(huì)發(fā)正品,因?yàn)橄M(fèi)者可能會(huì)拿到店里去驗(yàn)貨。而在其他城市,他們才發(fā)假貨。

好在,這些和成千上百個(gè)品牌商打過交道的MCN機(jī)構(gòu),非常有經(jīng)驗(yàn),真的是專業(yè)。

所以在上鏈接之前,他們就已經(jīng)預(yù)判到了風(fēng)險(xiǎn),做好了準(zhǔn)備。

比如,他們甚至干了這樣一件事:

他們在一二三四線的上百個(gè)城市,都部署了很多自己人。

這些人,每一次都會(huì)到合作的直播間里購買產(chǎn)品,無論是新品牌還是老品牌,大品牌還是小品牌。

買到之后,他們會(huì)拿來和樣品做對(duì)比,一有問題,馬上反饋。

這么麻煩的事,我們直播間是顧不過來的,還好有他們幫我們做到這個(gè)地步,我們才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。

要不然......

哎。

最后的話

都說,最好沒有中間商來賺差價(jià)。

但是,家門口的那家24小時(shí)便利店,每天都在觀察你需要什么,幫你篩選有性價(jià)比的商品,天不亮就開始進(jìn)貨整理,讓你凌晨3點(diǎn)都能想買就買。

把牛肉干從草原帶到超市的中間商,每個(gè)月都在草原上勤勤懇懇找貨源,再長途奔襲幾千公里,把牛肉干帶到沿海的超市里,讓你下樓就能吃到。

更多的中間商,躺在很多企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫里,默默連接著交易的雙方。很多金牌中間商,口才不一定好,酒量不一定好,甚至脾氣也不一定好,但跑市場的腿腳和眼光一定過硬,只要你有需要,他就能給你連接到。

這種連接,有什么價(jià)值呢?至少,有三種:

為你屏蔽掉上游的復(fù)雜度。

為你實(shí)現(xiàn)小規(guī)模低成本的采購。

為你的安全品質(zhì)做擔(dān)保。

發(fā)現(xiàn)了嗎?

中間商賺差價(jià)的背后,是降本增效。

降的,是你的交易成本,降低你的單價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)省你的時(shí)間和精力。

增的,是你的連接效率,讓上游的賣方,讓下游的買方,讓整個(gè)商業(yè)世界里的每一個(gè)人,都更省心省力。

賺差價(jià),只是中間商的盈利模式。

憑降本增效賺差價(jià),才是中間商的商業(yè)模式。

前幾天,《財(cái)富》世界500強(qiáng)公布了最新榜單,超過所有公司登頂榜首的,就是一個(gè)中間商:美國的零售巨頭沃爾瑪。

哎,登頂就登頂吧。

誰讓我最怕的,就是沒有中間商賺差價(jià)。

祝福。

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