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大環(huán)境再嚴峻，也總會有商機。承受著全球需求收縮壓力的中國外貿(mào)，要如何逆勢而上，面臨著巨大的考驗。但波動的現(xiàn)實中并不缺少微觀機會，而機會，向來留給有準備的人。

除了出口“新三樣”，部分細分領域的外貿(mào)生意也在挑戰(zhàn)之下呈現(xiàn)出逆勢增長的景象。第一財經(jīng)將通過對不同細分領域的外貿(mào)企業(yè)進行持續(xù)調(diào)研和觀察，嘗試挖掘出各領域面臨的挑戰(zhàn)與應對策略，并呈現(xiàn)在逆境中突破的案例，為中國大量的中小微外貿(mào)企業(yè)提供借鑒。

“大環(huán)境不好，就是等時機?！痹谥袊赓Q(mào)人普遍承受經(jīng)濟下行壓力的時期，劉亞卻在今年意外收獲了激增數(shù)倍的出口訂單。

作為深圳海曼科技的總經(jīng)理，劉亞告訴第一財經(jīng)，經(jīng)過十多年的積累，他們成為了那個“機會來的時候接得住的人”。公司主要從事智能安防等產(chǎn)品的制造出口，隨著疫情放開，他們走出去參展、與客戶面對面，不僅穩(wěn)住了老客戶，還拿下了不少新客戶的訂單，也有了與部分外貿(mào)人相反的體會——“沒有明顯感受到海外經(jīng)濟下行和需求收縮的影響，增長還是不錯的”。

她表示，目前接到的出口訂單同比去年增加了5～6倍。工廠排期今年基本都滿了，下半年的壓力更多是在交付上。

深圳市安冉安防科技有限公司總經(jīng)理林彤也告訴第一財經(jīng)，今年一季度的出口同比去年增長了80%左右，過去一年的銷售規(guī)模擴大了一倍。位于珠海市的一家中小型安防監(jiān)控企業(yè)負責人鄭靈（化名）對第一財經(jīng)表示，今年上半年同比去年保持30%左右的增長，“一季度增速較快，5月相對淡一些，但6月又起來了”，其中eBay上最新的數(shù)據(jù)同比增長約50%。今年全年的目標是實現(xiàn)30%的增長，“目前還是比較樂觀的”。

在深交所中小板上市的安防科技企業(yè)——捷順科技（002609.SZ）、銳明科技（002970.SZ）均在經(jīng)歷了2022年的下降調(diào)整后，回到了2021年的增長態(tài)勢——今年一季度總營收分別增長55.93％和46.31%。

對于中小企業(yè)來說，收獲幾個較大的新訂單，就可能實現(xiàn)銷售額的大幅激增。但在安防相關產(chǎn)品的細分行業(yè)，的確有不少外貿(mào)人憑借智能化的改進和新能源元素的融入，在產(chǎn)品的差異化競爭中抓住了逆勢而上的機遇。

歐美仍是主戰(zhàn)場

美國及歐洲是大量中國安防產(chǎn)品中小企業(yè)的主要市場，也是它們打造品牌、磨礪技術、提升競爭力的主戰(zhàn)場。

“雖然受到了經(jīng)濟和政治的影響，但依然無法撼動歐美市場的體量?！盉2C跨境電商平臺eBay國際跨境貿(mào)易事業(yè)部品類經(jīng)理張啟瀛告訴第一財經(jīng)，即使美國整體需求在收縮，但安防監(jiān)控品類的第一大市場仍然是美國，其次是德國。在這樣的市場結構中，安防監(jiān)控品類今年在平臺上的數(shù)據(jù)增長較快，作為這一細分領域中的最大賣家群體，中國賣家的銷售增速也跑贏了全球的大盤，“中國品牌在國際市場上占據(jù)著領導地位”。

根據(jù)張啟瀛的觀察，疫情期間受到“宅經(jīng)濟”的影響，安防產(chǎn)品的出口在2020年和2021年迎來了較快增長，但2022年因為庫存過高而普遍回落，今年重新恢復了增長，整體市場也在產(chǎn)品的快速迭代升級中擴大。

“疫情這些年，用戶在安防產(chǎn)品的消費心智上是有明顯提升的，從個人防護到家庭乃至商用安防?！盉2B跨境電商平臺阿里國際站安防行業(yè)負責人對第一財經(jīng)表示，2022年整個細分行業(yè)經(jīng)歷了下滑，但到今年一季度基本結束了庫存消耗期，從3～4月開始市場有所回暖，商家也陸續(xù)開始考慮加快布局。在他看來，對比有所下降的歐美市場，東盟的市場正在崛起，因此中國商家可以考慮多市場的差異化布局。

阿里國際站的數(shù)據(jù)顯示，今年以來國內(nèi)安防行業(yè)的主要出口地區(qū)為亞洲和歐洲，分別占40%和30%。安防行業(yè)今年的買家驅(qū)動GMV（商品交易總額）同比增長17.5%，日均主動訪問國際站安防類買家增長8.6%。整體較2022年同比呈現(xiàn)明顯回升趨勢。

林彤和鄭靈所在的公司都把歐美作為最主要的市場。

“個人覺得歐美市場還是很大的，所以我們的定位仍然是深耕歐美市場，把產(chǎn)品做精做強?！编嶌`認為，安防產(chǎn)品目前在技術上，同行之間的差距并不大，關鍵是看經(jīng)營思路和定位，要銷售額還是要利潤。如果要銷售額就走量，但可能就沒什么利潤，如果想要利潤和品質(zhì)，還是要在歐美市場歷練。

事實上，鄭靈他們在2016年就在東南亞試過水，做了一兩年，發(fā)現(xiàn)沒有歐美市場的那種購買力和成熟度就放棄了，改為集中“攻占”歐美市場，“歐美的消費者對于品質(zhì)有追求，也會愿意為一些新型的功能買單”。

和上述兩家做監(jiān)控攝像頭和智能門鈴有些不同，劉亞是報警器等智能安防、智能消防、智能環(huán)境檢測相關產(chǎn)品的制造出口商。長期以歐洲和亞洲市場為主的他們，今年正在重點考慮開拓美國市場。此前沒有進入美國的原因是“當時美國本地企業(yè)在當?shù)氐氖袌龇蓊~占比很大，但近年來他們在智能化的轉(zhuǎn)型上走得反而比我們慢，所以有了可以用智能化產(chǎn)品切入的機會?！庇捎谟唵螖?shù)倍暴增，他們今年計劃把綜合產(chǎn)能擴大三倍。

不過，劉亞很清楚，今年公司因為等到了并抓住了時機增長數(shù)倍，并不能確保明年能繼續(xù)數(shù)倍高速增長。就整個行業(yè)來說，壓力仍然是大的。

但從長遠來看，行業(yè)的市場前景是光明的。她認為，首先，隨著安防產(chǎn)品從傳統(tǒng)到智能化的提升改變，用戶的接受度在提高；其次，除了市場集中的歐美市場，東南亞、非洲國家也因為一些安全事故而加速出臺了安防相關的強制政策，安全意識在提高；再次，越來越多智能化場景的應用，需要傳感器這樣最前端產(chǎn)品的配套，這些因素都讓整個行業(yè)有更好的前景，“未來只會越來越好，只要技術過硬，產(chǎn)品夠穩(wěn)定，就會有機會”。

差異化競爭和創(chuàng)新

在歐美市場整體收縮的大趨勢下，這些企業(yè)并非沒有感受到下行的壓力，一方面是安防產(chǎn)品近年來在海外積累的高庫存正在逐漸消耗；另一方面，是通過產(chǎn)品的差異化競爭和功能改良，并融入了智能化和新能源元素，在搶占現(xiàn)有市場的同時，也在做大蛋糕。

“如果安防公司還在做傳統(tǒng)的DVR（數(shù)字視頻錄像機）產(chǎn)品，那么去年開始肯定就已經(jīng)感受到明顯的下跌了。但如果開發(fā)了新的產(chǎn)品，比如融入了太陽能的電池機或者含有新技術的智能門鈴等，就會有更多機遇?！睆垎㈠硎?，隨著技術的發(fā)展和市場深度的延伸，數(shù)字化、高清化、智能化成為了視頻監(jiān)控廠商發(fā)展的重要指標。在物聯(lián)網(wǎng)時代，末端的感知也成為了核心技術。

鄭靈也表示，去年開始開發(fā)了智能門鈴以及加入了太陽能板電池的監(jiān)控攝像頭，幫助他們打開了新市場。

“傳統(tǒng)的監(jiān)控產(chǎn)品要接電和布線，安裝比較復雜，現(xiàn)在做的都是純無線并且?guī)щ姵氐牡凸漠a(chǎn)品，在沒電沒網(wǎng)的情況下，只要有4G消防通訊卡，也能實時監(jiān)控。”他表示，他們不僅通過“傻瓜式”的設計解決用戶安裝的問題，“國外人工比較貴，客戶買回去基本就能直接使用”，而且在功能上還做了更多智能化的改造，“比如傳統(tǒng)的產(chǎn)品多用手機來接聽視頻通話，但我們增加了不到10寸的顯示屏和開鎖功能，盡量做得差異化”。

林彤他們生產(chǎn)的安防攝像頭同樣從傳統(tǒng)的模擬攝像頭升級成了網(wǎng)絡攝像頭，不用布線安裝，還通過太陽能板的電池設計節(jié)省了用電成本。

林彤透露，團隊之前出的第一款低功耗電池機使用的是三節(jié)電池，“電池成本漲得特別大，很多客戶來反饋”。了解到客戶電量使用的情況，電池占的比重最大，他們決定通過電池改造把成本降下來，并在工藝流程上優(yōu)化產(chǎn)品，以滿足客戶在節(jié)能低碳上的新需求。

和安防攝像頭產(chǎn)品有所不同，劉亞表示，報警器這類產(chǎn)品對于電力的需求比較小，因此太陽能板不太用得上，但他們的核心競爭力同樣是產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量。比如，通過技術創(chuàng)新讓產(chǎn)品擁有更高的穩(wěn)定性，“一款傳感器，我們在整個電路設計上會考慮得更多一點。電磁干擾、抗白光干擾、溫度補償、環(huán)境因素，會通過軟硬件開發(fā)進一步優(yōu)化，從而在后期的使用中實現(xiàn)更強的穩(wěn)定性以及更小的漏報誤報幾率”。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是趨勢

就目前來說，安防領域的中國制造仍然在全球市場占據(jù)領先優(yōu)勢，供應鏈也主要集中在中國。然而，產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移以及貿(mào)易摩擦的長期挑戰(zhàn)仍然存在。

“我們今年去海外參展發(fā)現(xiàn)，以前印度人都是來看展的，現(xiàn)在也來參展了。”鄭靈表示，像安防攝像頭，印度等地也開始從研發(fā)到生產(chǎn)一體化的產(chǎn)業(yè)布局，“有時候我們同行間會開玩笑，未來打敗我們的不是中國人，而是印度人”。

對于林彤來說，在貿(mào)易保護的影響下，“走出去”的步伐已經(jīng)邁出了，“上個月我們?nèi)ピ侥峡疾炝?，準備在那邊建廠”。當然，前期仍然需要一個較長的周期，會先尋找合作的當?shù)毓S，再逐漸切換到自建的工廠生產(chǎn)。目前，不少原材料仍然需要從中國運過去，但把組裝的環(huán)節(jié)遷移到越南已是確定的一步。除了生產(chǎn)，他們也會在海外注冊相應的公司和品牌。

產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的動因，不僅僅是為了滿足當下國際客戶的要求，也是企業(yè)自身國際化發(fā)展的需求，通過提前布局來降低不確定性的風險?！拔覀兊墓疽策t早會發(fā)展壯大，對應的貿(mào)易風險也會加大，所以要提前布局?！绷滞f。

鄭靈則認為，對他們來說“走出去”建廠的風險還是大的，因此短期內(nèi)還是會繼續(xù)把生產(chǎn)基地留在中國，“國內(nèi)整個供應鏈的成熟度以及營商環(huán)境都是東南亞和印度不能比的”。

劉亞認為，未來必然會有更多來自印度和東南亞企業(yè)的競爭壓力，但目前中國制造還是有技術優(yōu)勢的，就安防產(chǎn)品而言，具有SKU多、單次批量不太大的特點，這讓中國制造的柔性定制能力愈加凸顯。

在嚴峻的大環(huán)境下，近期人民幣大幅貶值一定程度上給外貿(mào)人帶來了更多利潤。但鄭靈認為，貶值后中國賣家之間很快會對價格進行調(diào)整，從而讓貶值帶來的短期利好快速消失——內(nèi)卷仍然是中國供應鏈內(nèi)部存在的殘酷現(xiàn)實。

除了匯率波動，和疫情期間相比，就供應鏈來說也不再有芯片或材料短缺、價格暴漲的問題，成本相對更低也更可控，行業(yè)整體的利潤相對較高。劉亞也承認，市場還是挺卷的，他們會更努力地把優(yōu)質(zhì)客戶“攥在手里”。

與此同時，基于國內(nèi)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，大量的中小企業(yè)都擁有較高的靈活度。上述所有企業(yè)均較早布局了跨境電商，也通過跨境電商平臺與客戶及市場建立了更即時和緊密的互動。

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