經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 田國寶臨近6月底，吳迪所在項目的銷售任務還沒有完成。

“好賣的房源早賣光了，不好賣的，一直賣不動。”吳迪在武漢某房地產(chǎn)項目任職，樓盤售價超過5萬元/平方米。

【資料圖】

作為武漢的一個高端樓盤，該項目主打250-350平方米戶型，但因去化較慢，二期推出了一部分90-120平方米戶型試探市場，“開始賣得一般，但去年下半年很短時間內(nèi)售罄了?！?/p>

無獨有偶，與吳迪項目隔長江相望的一個豪宅項目，6月下旬開盤兩棟中等戶型房源，當天秒光；位于硚口區(qū)單價超過3萬元/平方米的另一個項目，3月開盤后，60-110平方米的小戶型也迅速售罄。

“核心還是總價”，吳迪說，調(diào)整戶型面積，降低總價，本質(zhì)是向其他定位的樓盤、甚至二手房市場爭奪客源，“我們項目原來1000萬元起步，小戶型推出后，總價只有500多萬元?！?/p>

在武漢一個高端樓盤擔任銷售負責人的高銳告訴經(jīng)濟觀察網(wǎng)，其所在項目在前期蓄客中，成功吸引了諸多二手房客源，“他們的預算本來是夠不上的，但現(xiàn)在總價降到500萬元出頭，同樣地段，肯定買新房?！?/p>

大面積戶型滯銷

武漢豪宅項目多集中在長江西岸的濱江商務區(qū)、江岸區(qū)及東岸的武昌沿江區(qū)域，價格普遍超過4萬元/平方米，部分項目價格突破6萬元/平方米。

吳迪所在項目位于長江西岸，從區(qū)位和單價看，屬于武漢“天花板級別”的房地產(chǎn)項目。

2018年首期開盤，主推250-350平方米戶型，“事實證明，還是有點樂觀了。”

由于一期大面積戶型滯銷，部分200平方米內(nèi)戶型賣得好，二期時，該項目放棄了300平方米以上戶型，“大部分是150平方米內(nèi)戶型，專門有一棟樓設計了90多平方米和120多平方米的戶型。”

“小戶型開始賣得也不太好”，吳迪說，由此項目方得出結(jié)論，應該將主力戶型放在180-280平方米之間。

這一判斷體現(xiàn)在三期項目戶型設計上，4棟樓，2棟為200平方米以上戶型，2棟為200平方米以內(nèi)戶型。

沒想到三期項目開盤趕上房地產(chǎn)市場下行，市場需求風向標再一次發(fā)生轉(zhuǎn)變。吳迪介紹，2022年下半年開始，小戶型開始走俏，到了8月，90-120平方米的戶型基本售罄，但三期項目滯銷?！皬恼麄€產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，二期產(chǎn)品最不被看好，反而去化率最高?！?/p>

高銳所在項目位于長江東岸，雖然目前仍是一片工地，但肉眼可見未來潛力，這一區(qū)域1公里范圍內(nèi)，集中了多個高端寫字樓和3個大型商場，緊鄰長江，有2條地鐵線及長江地下交通走廊。

該項目一直主打200-400平方米戶型。6月取得最后一期5棟樓的預售證，其中3棟超高層是200平方米以上戶型，均價4.5萬元/平方米；2棟高層是140平方米和170平方米戶型，4.3萬元/平方米。

項目上一次開盤在2021年，期間所有權(quán)易手，新接手的開發(fā)商對開盤格外重視，經(jīng)過反復斟酌，決定先開面積較小的戶型。

這樣做有兩個原因：第一，市場下行，高價盤普遍滯銷，小面積戶型更受歡迎；第二，新開發(fā)商接手后首次開盤，需要“一炮而紅”的氛圍。

該項目銷售人員介紹，140平方米和170平方米戶型從5月開始蓄客，開盤前已經(jīng)收集到上千組意向客戶，6月24日開盤當天，112套房源全部售罄。

高銳透露，為了保證項目銷售達到預期，開發(fā)商升級了精裝修，“這一期雖然價格比2021年貴，但多出來的錢基本補貼到精裝上，從成本計算的話，價格并沒有漲。”

另一個位于硚口區(qū)、單價超過3萬元/平方米的項目，主力戶型120-140平方米，其中1棟樓的戶型面積在60-120平方米。今年3月開盤至今，累計賣出千套住宅，小戶型占600多套。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)了解到，2022年下半年以來，上述幾個項目的大面積戶型尤其是150平方米及以上戶型，滯銷情況較明顯。吳迪所在項目第三期兩棟大面積戶型全部封存，暫停對外銷售。

搶食剛需

吳迪介紹，一個房地產(chǎn)項目，如果體量較大，一般會設置較為豐富的產(chǎn)品線，通過不同產(chǎn)品搭配來凸顯樓盤的定位。

在武漢乃至全國，90-120平方米都是主流面積，超過150平方米的戶型一直都是小眾產(chǎn)品，“市場好的時候，賣的不好就慢慢賣，因為房子都在升值” ，吳迪說，但在當前，滯銷的問題開始凸顯：

一方面，豪宅價格也存在下跌風險；另一方面，去化慢，意味著資金周轉(zhuǎn)率低，加上融資、管理等方面成本，項目有虧損風險，也會加劇企業(yè)的流動性風險。

這種情況下，不同開發(fā)商、不同項目采取的策略也不同。

以硚口區(qū)和江岸區(qū)的兩個項目為例，兩個項目最大面積均在140平方米以內(nèi)，配備一定數(shù)量的小戶型，區(qū)位、定位、配套等方面有較高的相似度。

其中江岸區(qū)項目備案均價在4.2萬元/平方米左右，按照備案價，最小面積總價350萬元左右，主力戶型總價超過500萬元。但由于總價較高，實際成交價普遍在3.6萬元/平方米，比備案價降14%左右。

硚口區(qū)項目備案均價在3.3萬元/平方米左右，主力戶型總價在300萬元左右。從武漢市房管局數(shù)據(jù)來看，項目實際售價與備案價相差不大。

也就是說，雖然江岸區(qū)項目由于所在區(qū)優(yōu)勢，備案價較高，但在實際成交過程中，兩個項目的價格其實在同一水平線上。

而且，兩個項目周邊二手房均價差距并不明顯，同等品質(zhì)、相同面積的房子，新房與二手房差價在50萬元內(nèi)，部分次新房的成交價甚至高于新房。

在這種情況下，高端項目的小戶型容易吸引同一區(qū)域的二手房客戶，“差不多的品質(zhì)和價位，任誰都會買新房?！?/p>

除了降低總價、調(diào)整戶型面積等措施，武漢的高端項目開發(fā)商還有其他辦法擴大客群范圍。

比如首付優(yōu)惠，“如果客戶真想要房，但是資金一下又周轉(zhuǎn)不過來，我們可以幫助解決，二手房肯定沒有這種服務”，高銳說。

武昌核心區(qū)一個樓盤的銷售人員表示，如果是換房客戶，“客戶可以先把我們的房子買了，什么時候賣舊房子的錢回來了，什么時候交首付?！?/p>

高銳所在項目之所以能夠開盤售罄，一方面得益于好的區(qū)位和相對較低的總價；另一方面也因為通過各種策略發(fā)展了眾多準備買二手房的客戶。

在吳迪看來，“原來100個項目搶1000個客戶，現(xiàn)在變成100個項目搶300個客戶，如果還是守原有基本盤，那就只能餓死了。”

市場分化

武漢房地產(chǎn)市場，環(huán)線是一個重要的分界線。

二環(huán)內(nèi)是武漢核心區(qū)，尤其是長江兩岸的江景項目，均價超過2萬元，濱江商務區(qū)的江景房項目價格超過5萬元，武昌核心區(qū)的江景項目均價也都超過4萬元。二環(huán)內(nèi)的長江兩岸為武漢房價的最高點。

二環(huán)和三環(huán)之間房價差距較大，東湖高新區(qū)高校和產(chǎn)業(yè)聚集的區(qū)域，房價均超過2萬元，部分區(qū)域達到3萬元；同樣在三環(huán)內(nèi)，漢陽、硚口部分區(qū)域的房價則只有1萬元出頭，存在較大差異。

三環(huán)外的房價多數(shù)均在2萬元以內(nèi)，而四環(huán)外的房價普遍低于1萬元。高銳介紹，三環(huán)是武漢房價一個重要的分界線，“今年三環(huán)外的價格基本都跌了，三環(huán)內(nèi)的抗跌能力相對強一些?！?/p>

環(huán)線也是區(qū)分武漢購房客群的一個重要標識，首付幾十萬可以選擇三環(huán)外項目；超過百萬可以選擇三環(huán)內(nèi)項目；超過兩百萬，可以選擇二環(huán)內(nèi)；超過三百萬，“可以隨便挑?！?/p>

武漢二手房價格與新房價格分布幾乎一致，在部分熱點區(qū)域，如濱江商務區(qū)、漢街等二手房價格高于新房價格。從武漢全市均價看，新房和二手房有2000元/平方米左右的倒掛。

同一區(qū)域的二手房價格差距也較大，比如，武漢天地云挺二手房最高價格超過7萬元/平方米，緊鄰的濱江苑小區(qū)均價在3.5萬元/平方米左右，相差一半；而一路之隔的黃埔東官等小區(qū)二手房價格只有1.5萬元/平方米左右。

特殊市場結(jié)構(gòu)下，武漢購房者更看重的是項目本身定位、品質(zhì)、稀缺性及配套等屬性。再加上價格倒掛等因素，在不改變預算的情況下，購房者更青睞新房項目。

吳迪所在項目，最好樓層的單價在5.5萬元/平方米左右，而項目一期的二手房價格已經(jīng)達到6萬元/平方米，“一平方米差五六千，按照最小戶型算，新房比二手房節(jié)省五六十萬元?！?/p>

高銳所在的樓盤與周邊二手房價格不存在倒掛，售價甚至比周邊二手房貴1萬元/平方米左右，“武漢新房和二手房供應量都比較大，真正保值的只有稀缺資源，我們勸客戶買房更多從資產(chǎn)配置角度出發(fā)。”

武漢市房管局數(shù)據(jù)顯示，截至4月底，武漢已取證未售新房超過16萬套，另據(jù)武漢市房地產(chǎn)經(jīng)紀服務平臺信息顯示，全市二手房掛牌量超過17萬套。

從2013-2022年10年土地市場來看，武漢宅地市場年均供應量超過2000萬平方米，2022年宅地成交出現(xiàn)斷崖式下滑，從2021年的2429萬平方米降至876萬平方米；今年截至6月19日，武漢商品住宅用地成交規(guī)模為161萬平方米。

從成交來看，2022年住宅銷售面積同比下降幅度達到47%，創(chuàng)下2012年以來商品住宅最低成交紀錄。今年截至6月19日，商品住宅成交面積687萬平方米，較2022年市場有所好轉(zhuǎn)。

（應受訪者要求，吳迪、高銳為化名）

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