界面新聞記者 | 李彪

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一級市場投資急轉(zhuǎn)入冬后，SaaS公司開始緊抓上市窗口到二級市場尋找機會。

近日，中國最大的電商SaaS ERP服務商聚水潭集團股份有限公司（以下簡稱“聚水潭”）向港交所遞交招股書，中金、摩根大通擔任上市的聯(lián)席保薦人。

聚水潭于2014年成立，最早主要面向電商商家提供訂單、倉儲庫存、采購管理的ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計劃）解決方案，后期成長為覆蓋跨境、財務、工作流、采購的一站式電商SaaS平臺。

聚水潭已經(jīng)完成七輪融資，累計募資超6億元。最后的C輪融資發(fā)生在2020年6月，投后估值達60億元，背后的明星資本包括紅杉中國、GGV、高盛、中金資本、藍湖資本等等。

IPO前，創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官駱海東直接持股為21.4%，執(zhí)行董事兼首席產(chǎn)品官賀興建持股為12.7%，執(zhí)行董事李燦升持股6.06%，聯(lián)合創(chuàng)始人王瑜持股3.78%，用于員工激勵發(fā)行的股份占比為8.17%。外部股東中，天使投資方阿米巴資本持股10.86%，紅杉中國持股7.5%。

招股書顯示，聚水潭2022年的營收達5.23億元，ARR（年度經(jīng)常性收入，衡量SaaS公司業(yè)績的關鍵指標，主要體現(xiàn)為產(chǎn)品訂閱服務的收入）達6.15億元。以2022年的收入衡量，聚水潭已經(jīng)是中國最大的電商SaaS ERP提供商，占據(jù)20.7%的市場份額，阿里巴巴、京東、拼多多、 抖音和快手都是其客戶。

創(chuàng)辦近十年，聚水潭的核心業(yè)務已然初具規(guī)模效應。收入構(gòu)成上，SaaS收入已經(jīng)穩(wěn)定占到總收入的九成以上，收入轉(zhuǎn)化率高達27%。2021年、2022年的SaaS客戶數(shù)分別為3.31萬名、4.57萬名，凈客戶留存率高達122%、105%；獲客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司獲客效率的關鍵指標，LTV即單位客戶的年度經(jīng)常性收入乘以客戶按年計算的生命周期，CAC即獲客成本）已經(jīng)連續(xù)三年超過6倍。

然而置身于規(guī)模龐大又極度分散的國內(nèi)SaaS市場，聚水潭作為頭部廠商的生意并不好做。

招股書顯示，2020-2022年，聚水潭年營收分別為2.9億元、4.3億元、5.2億元，復合年增長率為33.4%；虧損同步擴大分別為3.6億元、2.5億元、5.1億元。公司預期未來隨著規(guī)模擴張仍將繼續(xù)產(chǎn)生虧損，短期內(nèi)無法實現(xiàn)盈利。

截至去年年底，聚水潭累計虧損15.9億元，資產(chǎn)負債率高達203%。至今年4月30日，公司賬面流動資產(chǎn)為6億元，流動負債為9.2億元。

數(shù)據(jù)來源：招股書

制圖：界面新聞

2020-2022年，聚水潭連續(xù)三年的經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額（正值為流入，負值為流出）分別為1.63億元、-2380萬元、7871萬元。

自從2020年完成最后一輪融資后，聚水潭的現(xiàn)金流開始連年減少，特別在上市前夕，賬面現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物僅余2.1億元，相比2022年年底銳減2.5億元。

因為拉新難、留存難已經(jīng)成是SaaS行業(yè)通病，國產(chǎn)廠商現(xiàn)階段普遍依靠強銷售導向、鋪人力的高運維投入來支撐業(yè)務擴張。

數(shù)據(jù)來源：招股書

制圖：界面新聞

截至2022年12月31日，聚水潭員工總數(shù)為2947人。其中銷售與客戶支持人員最多，共有1493人，實施人員（主要負責SaaS產(chǎn)品的落地、運營與維護）有999人，研發(fā)人員有558人。

聚水潭運營成本中最大的一項來自員工福利開支，占比接近七成，且銷售與行政費用也為公司重要的支出，近兩年正在加大研發(fā)投入。

參考行業(yè)內(nèi)經(jīng)常用來評價SaaS企業(yè)效率的人效計算，聚水潭2022年ARR為6.15億元，員工總數(shù)為2947人，人效大致為21萬元/人。電子簽SaaS平臺上上簽創(chuàng)始人萬敏曾經(jīng)撰文總結(jié)，中國表現(xiàn)優(yōu)秀的上市公司與準上市公司人效大致在30萬元/人，市場上大多數(shù)都還沒未超過28萬元/人。與之形成鮮明對比，美國SaaS巨頭Salesforce的人效已經(jīng)可以做到每年38萬美元。

國內(nèi)電商SaaS市場當前仍為增量市場，基數(shù)龐大但數(shù)字化滲透率低，仍有巨大的SaaS化空間。中國自2013年以來已經(jīng)成為全球最大的電商市場，目前占據(jù)全球超40%的份額。2022年全國共有2300萬活躍電商商家，但電商SaaS ERP的滲透率當前只有1.3%。

根據(jù)灼識咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從2022年到2027年，中國電商商家的IT支出總額預計將增加一倍以上，預期SaaS ERP廠商的收入規(guī)模也會實現(xiàn)同比例擴張。能否實現(xiàn)高效能增長考驗聚水潭這一類國產(chǎn)SaaS廠商的生存命運。

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