摘 要：3.5%利率保險產(chǎn)品將成歷史，增額終身壽險帶來的銷售熱潮之后，分紅年金+萬能險產(chǎn)品能否撐起保險業(yè)新的增長

(相關資料圖)

文｜丁艷

編輯｜楊芮 袁滿

“利率下行，現(xiàn)在真不知道錢往哪里投?！苯诹髧秀y行及多家股份制銀行紛紛發(fā)布存款利率下調(diào)的消息，午休期間引發(fā)了王陽和同事們的討論和感慨，為了鎖定穩(wěn)定的長期收益，王陽在近期下手了一款3.5%利率的保險產(chǎn)品。

利率下行趨勢已成為共識，在銀行存款利率下調(diào)、權益資產(chǎn)回報較低大環(huán)境下，3.5%利率保險產(chǎn)品再次迎來一波銷售熱潮。更有微博傳言稱，近日入職不足一年的保險代理人“5月份單月提傭超過40萬”，主要來源于增額終身壽險，一時間輿論嘩然。

天平的一端是保險代理人悄然的“炒停”，另一端則是消費者蜂擁而上的“買單”，兩方相促之下，低迷三年的保險業(yè)迎來久違增長。數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，人身險公司原保費收入同比增長8.86%，其中壽險原保費收入同比增長11%。

歷史總是循環(huán)上演，中國1999年定價利率的調(diào)整曾讓行業(yè)記憶猶新。據(jù)保險商業(yè)史《迷失的盛宴》的記載：1996年5月，肇始中國人民銀行八次降息，一年期存款利率從10.98%降至冰點1.98%?？焖俚慕迪⒋虻脟鴥?nèi)稚嫩的保險行業(yè)暈頭轉向，導致中國壽險行業(yè)出現(xiàn)巨額虧損。造成利差損有兩方面的原因，一方面是預定利率偏高，另一方面則是投資收益偏低。

而當下的銀行業(yè)亦有類似，時隔九個月，六家國有大行再掀起新一輪存款降息潮。6月8日上午，六大行均宣布即日起下調(diào)活期以及部分長期限定期存款掛牌利率。6月12日，多家股份制銀行亦發(fā)布存款利率下調(diào)公告。6月13日早間，央行當日公開市場操作（OMO）七天期逆回購中標利率為1.90%，較前一日降低10基點。

此輪3.5%利率保險產(chǎn)品換檔，將對保險業(yè)帶來何種影響？據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，此次調(diào)整影響廣泛，受影響的不僅僅是壽險、年金產(chǎn)品，因壽險對于利率敏感性較高，保障類產(chǎn)品也會受到影響。不過，亦有大型上市險企產(chǎn)品人士認為，停售可能造成單期業(yè)務上的壓力，不過長期來看對保險業(yè)是好事，且沖擊力并沒有想象中那么大，全年業(yè)務達成應該問題不大。

換檔過后，對于市場下一波接替的熱門產(chǎn)品，多位業(yè)內(nèi)人士認為，“分紅年金+萬能”賬戶可能再度成為保險市場熱點。不過結合國外經(jīng)驗，保險公司向分紅險轉型之后，更加考驗整個公司的綜合經(jīng)營能力和經(jīng)營效率，需要在轉型的過程中給渠道賦能、降低部分指標要求等。

消費者端而言，短期內(nèi)消費者焦點仍可能停留在增額終身壽險上。在降息的大環(huán)境下，預定利率3%的儲蓄險仍有優(yōu)勢。

3.5%銷售“盛宴”再重演

“經(jīng)濟周期的最后一波福利”、“現(xiàn)在投保，將有機會鎖定長期3.5%的預定利率，穿越利率下行周期”、“今天鎖定的3.5%復利，很可能是終身能看到的利率天花板”……

近期，因壽險產(chǎn)品預定利率下調(diào)，3.5%利率保險產(chǎn)品開始變得“搶手”，保險也迎來久違的銷售“盛宴”，而上一次理財產(chǎn)品銷售的“狂飆”還是2019年預定利率4.025%產(chǎn)品的停售。

“今天是實打實四次拜訪客戶的節(jié)奏，連客戶都打趣道，房子、基金銷售遇冷后，你們反而生意好了?！泵骱且患冶ｋU經(jīng)紀公司代理人，著一身橄欖綠棉質(zhì)T恤，他笑著說，最近3.5%利率保險產(chǎn)品銷售非?；馃幔芏嗫蛻糁鲃觼碓儐?，近期一直在拜訪客戶。

他表示，在權益類資產(chǎn)收益沒有符合預期后，居民手頭資金總歸要找出路，希望追求一個確定穩(wěn)健的增長，所以當前消費者購買3.5%利率保險產(chǎn)品的意愿很高。

不過資深保險代理人妍芳，則剛勸退了一位希望在3.5%保險產(chǎn)品下架前購買的客戶，主要原因為其三年后需要用到這筆錢，儲蓄險更適合做中長期規(guī)劃，諸如為孩子存一筆教育金、補充養(yǎng)老等。她建議，消費者可以用工資的現(xiàn)金流繳費長期儲蓄險，這樣對生活影響不大。

此輪保險代理人“炒?！保^此前低調(diào)許多。3月下旬，銀保監(jiān)會曾組織20余家人身險公司開展圍繞普通險預定利率分布、分紅險預定利率和分紅水平等公司負債成本情況調(diào)研。

4月21日，據(jù)多個信源獲悉，監(jiān)管明確表示，對普通產(chǎn)品預定利率上限為3％，分紅和萬能產(chǎn)品的保證利率上限亦有調(diào)整，超過上限的新產(chǎn)品將不予備案。這意味著部分新開發(fā)產(chǎn)品定價利率擬將從3.5%下降至3％。

在這場銷售“盛宴”中，利率與收益是最大“利器”。據(jù)一位資深保險代理人透露，更有保險代理人每周甚至可達到6位數(shù)的保費收入。而將視野延伸到整個保險行業(yè)來看，3.5%利率保險產(chǎn)品換檔形成的熱銷，支撐起行業(yè)當前保費新單的正增長。

數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，人身險公司實現(xiàn)原保費收入1.48萬億元，同比增長8.86%；其中，壽險原保費收入1.23萬億元，同比增長11%；而就3月單月來看，人身險公司實現(xiàn)原保費收入3683億元，同比增長12%。其中，壽險原保費收入2712億元，同比增長18%。

微觀視角來看，2023年1月-5月，平安人壽、中國人壽、太平壽險、人保壽險、新華保險、太保壽險2023年1月-5月保費收入分別為6.4%、5.1%、4.0%、3.8%、1.7%、-1.9%。從5月單月來看，人保壽險5月單月保費增速高達41.2%，太平壽險、新華保險、中國人壽5月單月保費增速分別為17.5%、17.4%、15.7%；平安人壽、太保壽險增速稍緩，分別為9.1%、4.9%。

招商非銀團隊認為，5月單月人保壽險的長險首年期交業(yè)務，同比增長191.9%，增速逐月攀升，預計是近期有關壽險產(chǎn)品預定利率即將下調(diào)的預期持續(xù)發(fā)酵，帶來了增額終身壽等產(chǎn)品需求的短期集中釋放。

同時，華泰證券李健認為，儲蓄型產(chǎn)品是支撐中國人壽5月雙位數(shù)保費增長的關鍵，其中增額終身壽險的熱銷可能是主要原因。

不過，以3.5%利率產(chǎn)品炒?？钙鸬母咴鲩L，其可持續(xù)性難以維系。一位業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略人士表示，從目前市場行情來看，這批產(chǎn)品停售前會再大賣一波，今年保費收入應該能夠有保障，但明年就很難說。

“等3.5%儲蓄險下架后，可能要吃土一段時間?！币晃毁Y深保險代理人亦坦言，后續(xù)將繼續(xù)銷售增額終身壽險、養(yǎng)老金、教育金、保險金信托等收益相對低一些的產(chǎn)品。

產(chǎn)品斷檔壓力何解

據(jù)了解，中國人壽自2023年6月15日零時起，將在全國范圍內(nèi)叫停在售的41款產(chǎn)品，產(chǎn)品涉及兩全、增額終身壽等，后續(xù)多家險企或將在本月發(fā)出產(chǎn)品停售通知。

目前諸多保險公司正在籌劃新的產(chǎn)品銷售策略，來應對3.5%類儲蓄型保險的斷檔壓力。

“今年春節(jié)后就沒閑著?！币晃恢行蛪垭U公司產(chǎn)品人士表示，目前公司已在準備新的保險產(chǎn)品，但目前也只是做在售主力產(chǎn)品的簡單替代。他坦言，確實時間太緊，來不及做更多產(chǎn)品，先要確保的是產(chǎn)品不斷檔。

“目前我們也在等監(jiān)管通知，很多事情要等通知下來再落實?！鄙鲜鲋行蛪垭U公司產(chǎn)品人士表示，如果產(chǎn)品信息披露新規(guī)實施時間是6月30日，利率調(diào)整在這之前已經(jīng)發(fā)布，那3.5%儲蓄險產(chǎn)品就在6月30日前停售，就不用按新規(guī)要求披露；如果6月30日之后停售就要按新規(guī)披露，那可能要費一些周折。

4月監(jiān)管部門召集相關保險公司開會時曾明確，要求險企做好產(chǎn)品儲備，防止出現(xiàn)斷檔，做好產(chǎn)品替換計劃方案。同時，強化產(chǎn)品報行合一管理制度建設，加強產(chǎn)品開發(fā)和銷售費用管理，要求定價測算與實際相符，首期保費與首期費用一致，出現(xiàn)產(chǎn)品備案與實際不一致情況，將做叫停產(chǎn)品等處理。

據(jù)一位險企產(chǎn)品方面人士透露，此次監(jiān)管為了防止炒?，F(xiàn)象，可能不會給3.5%保險產(chǎn)品明確過渡期，之前監(jiān)管找各家公司溝通就算開始進行產(chǎn)品過渡。

斷檔壓力隱現(xiàn)。一位中型險企產(chǎn)品方面人士闡述道，“這對于保險公司影響肯定很大，因為這次調(diào)整影響的不僅僅是壽險、年金產(chǎn)品，保障類產(chǎn)品也會受到影響，因為壽險對于利率敏感性較高。像健康險等產(chǎn)品的疾病發(fā)生率可能還有一定調(diào)整空間，但壽險方面相對調(diào)整空間較小，所以對費率影響比較明顯。”

“因此，這次3.5%利率產(chǎn)品調(diào)整后，保險公司無法像以前一樣，一類產(chǎn)品不好賣就換一類產(chǎn)品繼續(xù)推?！鄙鲜鲋行碗U企產(chǎn)品方面人士直言。

一位頭部壽險公司高層亦表示，監(jiān)管下調(diào)產(chǎn)品利率對險企接下來整體償付能力風險的把控、經(jīng)營都相對有好處，因為其產(chǎn)品定價將更加保守。從當前壽險市場行情來看，目前壽險業(yè)整體處于下行周期內(nèi)，實際上目前還沒有恢復到2019年以前的水平，并且險企目前增額終身壽險等產(chǎn)品集中度相對比較高，利率下調(diào)以后，可能會對險企本身的業(yè)務經(jīng)營帶來新的挑戰(zhàn)。

不過一位大型上市險企產(chǎn)品人士則認為，從財務、精算、經(jīng)營的角度來看，3.5%利率保險產(chǎn)品停售可能會造成單期業(yè)務上的壓力，不過其并沒有想象中沖擊那么大。

其詳細闡述道，從大型險企角度來看，其今年業(yè)務達成壓力較小，一方面今年開門紅增長較好，可能業(yè)務占到全年業(yè)績的四成，構建了一個扎實的底盤；其次，3.5%利率保險產(chǎn)品炒停這一波銷售較好，所以上半年業(yè)務可能占全年的七成。所以如果后續(xù)產(chǎn)品并非斷崖式下降，可能只是經(jīng)歷1個-2個月艱難時期，總體業(yè)務達成應該問題不大。

招商信諾人壽總精算師付玉艷亦表示，即便3.5%定價利率往下調(diào)，跟銀行的三年儲蓄比，有長期固定偏好的客戶還是會對保險產(chǎn)品有需求的。

另外，利率的下調(diào)可能會帶來保費的上漲。一位險企精算師亦分析稱，3.5%評估利率下調(diào)后，所有用3.5%定價的長期險種價格都會受到影響。在傳統(tǒng)型產(chǎn)品中，不僅是終身壽險，用3.5%定價的終身年金、長期年金以及兩全壽險，甚至是重疾險都會受影響。

東吳證券分析師葛玉翔團隊指出，從利率敏感性排序來看，終身壽險年金>重疾>兩全>定期壽險。預定利率越低，毛保費上漲幅度越大。

誰是“接棒者”

隨著新的監(jiān)管規(guī)定出臺后，業(yè)內(nèi)關注，下一個接棒3.5%儲蓄的王牌產(chǎn)品是什么？

“分紅年金+萬能賬戶這樣的產(chǎn)品組合很大可能將再度成為保險市場熱點。在提高產(chǎn)品吸引力方面，保險公司除了應該在產(chǎn)品開發(fā)設計方面針對客戶養(yǎng)老痛點，在基本年金保障部分下足功夫，也要重視客戶對長期收益的預期，積極研究投資方向和拓展投資渠道?！毖嗟罃?shù)科創(chuàng)始人兼CEO婁道永表示。

據(jù)婁道永分析稱，根據(jù)保費占比，在增額終身壽險異軍突起之前的2016年-2020年間，年金險都是壽險業(yè)的主打產(chǎn)品，分紅年金+萬能賬戶的組合曾經(jīng)是開門紅爆款產(chǎn)品組合。但彼時，無論是保險公司的銷售出發(fā)點，還是大眾購買選擇的考慮，都偏重在這個組合的收益和增值方面，忽略了保險的保障本質(zhì)。

對于未來市場產(chǎn)品趨勢，他認為，大概率是走向一定程度上可以抵御通貨膨脹和預期年化利率波動的產(chǎn)品，即保障+浮動收益混合型，這也是發(fā)達國家保險市場的產(chǎn)品發(fā)展趨勢。保險公司首先要盡快理解這個趨勢，淡化產(chǎn)品固收概念，研究“固定”和“浮動”結合在一起的保險產(chǎn)品。

付玉艷認為，分紅險以后會成為主流。當定價利率從4.025%下降到3.5%之時，彼時激進公司的增額終身壽產(chǎn)品收益率在4.4%左右，分紅險和固收類產(chǎn)品拉不開差距；定價利率從3.5%繼續(xù)下調(diào)，分紅險的優(yōu)勢得以凸顯。目前在這個時間點上，從演示利率來看，分紅險是占絕對優(yōu)勢的。

不過付玉艷提醒道，結合國外經(jīng)驗，保險公司向分紅險轉型之后，需要更加考驗整個公司的綜合經(jīng)營能力和經(jīng)營效率。“轉型過程會比較痛苦，因為我們不只要求渠道轉型，而是要在轉型的過程中給渠道賦能、教育客戶，甚至也要與管理層和股東溝通，在轉型中降低一些指標要求，因為分紅險利潤和風險較低?！?/p>

不過一位大型上市險企業(yè)務部資深中層認為，目前市場上較為受歡迎的產(chǎn)品主要是增額終身壽險和年金+萬能險產(chǎn)品，從這兩類產(chǎn)品來看，短期消費者焦點仍可能停留在增額終身壽險上，這主要有兩個原因：

第一，外勤銷售具有一定慣性，鎖定跟浮動是這兩類產(chǎn)品不同的風格，當其跟客戶闡述產(chǎn)品鎖定收益熟悉之后，其仍需要時間去消化和轉變。

第二，現(xiàn)在降息的大環(huán)境下，無論是3.5%還是3.0%利率產(chǎn)品，其皆有優(yōu)勢，消費者可能更青睞于一款鎖定長期收益的產(chǎn)品，其可能不太信任浮動利率那套打法。另外，傳統(tǒng)（分紅）年金產(chǎn)品形態(tài)較為復雜以及分紅機制等原因，消費者適應這類產(chǎn)品還需要一定時間。

此外，健康險和養(yǎng)老產(chǎn)品也將成為保險產(chǎn)品發(fā)力和創(chuàng)新的方向。近期發(fā)布的《2023中國保險市場產(chǎn)品發(fā)展洞察報告》（下稱《報告》）顯示，建議保險產(chǎn)品應降低投保理賠門檻，積極應對預定利率下調(diào)，保險公司應提供更多健康與養(yǎng)老相關增值服務，促進健康險與健康管理融合等。

《報告》中指出，在保險產(chǎn)品方面，積極應對預定利率下調(diào)，降低投保理賠門檻。例如，從健康險角度，放松投保限制，擴大保障客群；從意外險角度，適當放松理賠限制長期險：可采取“保證+浮動收益”應對預定利率下調(diào)。“保險業(yè)長期存在產(chǎn)品同質(zhì)化等問題，應深度挖掘消費者風險保障痛點，根據(jù)不同需求細分客群，并定制化產(chǎn)品，進一步豐富優(yōu)質(zhì)保險產(chǎn)品供給。”

從國外經(jīng)驗來看，回望全球人身險市場，美國在20世紀80年代末、日本在20世紀90年代末，都曾面臨利差損問題，甚至出現(xiàn)人身險公司倒閉現(xiàn)象。1970年左右，美國壽險業(yè)競爭激烈，為提高競爭力，險企銷售大量高負債成本、低利潤產(chǎn)品。

據(jù)美國審計總署統(tǒng)計，1975年-1990年間共有176家人壽和健康保險公司破產(chǎn)，其中80%發(fā)生在1982年以后，主要系險企銷售大量對利率敏感的低利潤產(chǎn)品；同時，市場壓力致使投資端面臨虧損。

(應采訪者要求，文中王陽、明涵、妍芳皆為化名；作者為《財經(jīng)》記者)

【本文為《財經(jīng)》雜志原創(chuàng)文章，作者為《財經(jīng)》記者，未經(jīng)授權不得轉載或建立鏡像。如需轉載，請在文末留言申請并獲取授權。】

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