文 / 巴九靈（微信公眾號：吳曉波頻道）

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前有拋，后有接

2月中旬，林一前往新加坡前一天的午后，在上海長寧區(qū)一家小眾咖啡廳，小巴和他閑聊了三個小時。

“這兩年移民拋售的案例很多，我下周去新加坡待幾天，那邊有幾個客人，準(zhǔn)備委托我?guī)退麄兲幚淼魞?nèi)地的資產(chǎn)?！绷粜『?、老道生意人模樣的林一娓娓道來。

“有一個客戶是香港人，準(zhǔn)備把上海、深圳的房產(chǎn)等資產(chǎn)全部處理掉，還沒處理完，已經(jīng)移民加拿大；有個臺灣客戶已經(jīng)拋了價值6000多萬的別墅，就Say Goodbye了?！?/p>

有的港人走得決絕，以至于“他們連香港的房子也要賣掉。一個在佐敦道那，一個在香港大學(xué)那，價格三四千萬，找我?guī)退麄冑u掉。”林一說得繪聲繪色。

當(dāng)然，也有人沒有選擇離開內(nèi)地。有一位客戶在快速處理掉上海別墅后（一開始委托大中介賣不動，很快選擇了他），一家老小搬去了廣東佛山定居。這讓林一摸不著頭腦，但沒有時間去深究。

靜安區(qū)，圖源：小巴拍攝

也有猶豫不決的。有位西班牙華人客戶在疫情前買了一個1900多萬的房子，疫情發(fā)生時降價300萬處理掉了。但2020年下半年上海房價開始暴漲后，他迅速加投100萬，1700萬再買進(jìn)同小區(qū)房子，現(xiàn)在這套房子已經(jīng)值2900多萬。

林一是上海頭牌中介的前大區(qū)運(yùn)營總經(jīng)理，近幾年從事高端房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，主要客戶是港澳臺、外籍客戶。另一個中介叫陳陽，圈定浦江一個成交量排名前列的板塊，開了三家門店，主做價格在1500萬—5000萬的房子，做了七年。同樣，她接觸的客戶中意圖“移民或離開上海的挺多的”。

去年10月份，有一個賣掉上海2500萬的房子去日本的客戶。還有一些人準(zhǔn)備賣掉上海的房產(chǎn)，在周邊城市置業(yè)。

“去年3月開始的封控可能會讓有些人失望，但我能理解。第一是習(xí)慣了。第二是我比較喜歡上海。第三，能留下來的人還是能留下來的，留不下來的人一定撐不住?！标愱柺且晃蝗鄽q的年輕女性，新上海人。在浦江一家星巴克，她作如此分析，并帶入自身。

上海房地產(chǎn)二十年高速發(fā)展歷史中，港澳臺、外籍客戶是排在老上海人、溫州炒房團(tuán)、長三角投資客之前的獲益群體?！皬?004年到2007年，港澳臺、華僑是不限購的。”“早期老外在上海每個區(qū)都能買一套房子?！敝薪閭兊?。如今因?yàn)榉e分等限購政策，使他們鞭長莫及。

當(dāng)遠(yuǎn)憂和近愁沖擊著他們的內(nèi)心，攥著大把鈔票，飄飄然離開，似乎是理性的選擇。“其實(shí)不完全是市場因素，是他們想早點(diǎn)拋掉。他們有自己的認(rèn)知?！绷忠徽J(rèn)為。

前有拋，后有接。林一手上有一些純買入的外地客戶。一個是新加坡人，有筆企業(yè)分紅帶不出去，去年他的中國合伙人已在上海買了一套4600萬的房子，他準(zhǔn)備如法炮制；一個是溫州服裝老板，從抖音直播中賺了一筆大錢，準(zhǔn)備花上5000萬到1億元投資上海豪宅。

“我還有一個客人，是個導(dǎo)演，前兩天自己買了一套房，一億多，為的是女兒要去上海讀書?！绷忠贿€補(bǔ)充道。

陳陽舉了一個拋接流暢的案例：去年的一個月時間里，一個移民溫哥華的業(yè)主前腳拋掉了4000萬的房子，另一個上海知名大學(xué)的教授后腳買入，也不貸款。

上海是中國房地產(chǎn)市場的NO.1。窘困的2022年依然耀眼：總價1000萬以上、3000萬以上、5000萬以上的新房、二手房的成交量，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二名。今年2月，上海二手房成交1.9萬套，恢復(fù)至2021年同期水平。

來源：網(wǎng)絡(luò)（配圖與本文內(nèi)容無關(guān)）

一個中介對小巴斷言道：“在上海，如果你朋友圈里頭中介比較多，一定是資產(chǎn)比較好的?！?/p>

獨(dú)特的成交“藝術(shù)”

和很多行業(yè)類似，中介行業(yè)生存維艱，上海尤其如此。據(jù)一位中介不完全統(tǒng)計(jì)，去年上海房地產(chǎn)中介從業(yè)者減少將近33%。

“很多人回老家啦，改行啦，熬不下去啦，去年被封在上海，如果自己沒有點(diǎn)積蓄的，真的是絕望?！彼f。

“這個板塊去年少了三十家中介門店?！绷硪粋€中介也說了類似的話。

一般而言，一個普通上海中介年成交三套已屬優(yōu)秀。小巴調(diào)研的四個上海中介是個例：林一直言“2020年個人的傭金所得是400萬元”；陳陽去年個人成交十多套房子，單店成交額3億元左右。

前灘房價，圖源：小巴拍攝

1978年生人，扎根前灘的中介程強(qiáng)剛?cè)胄袃赡臧霑r間，已經(jīng)成交近二十套房子，以“1000萬元+”的標(biāo)的為主；靜安區(qū)的小型連鎖中介公司負(fù)責(zé)人王濤去年初成交了一套7000萬的豪宅。

盡管豪宅交易板塊應(yīng)了“天時地利人和”，但可能仍會有很多人問：憑什么？

當(dāng)小巴深入了解這些人工作方法后，房產(chǎn)中介的殘酷競爭底色撲面而來：他們大多形成了個人獨(dú)特的方法論。

看著瘦弱的陳陽，方法論似乎普通，但或許管用：勤快，多打電話、多帶看，全年基本無休。

一周安排如下：周一，復(fù)盤前幾天的看房客戶。周二、周三打電話開發(fā)新房源、新客源，一天多時打一兩百個。整理網(wǎng)站廣告。周三約帶看。周四到周末，帶看。最高一天帶看六七組客人。

盯緊房源網(wǎng)站，當(dāng)房源上線第一時間，立即約客戶帶看；確定某客戶為準(zhǔn)客戶后，打電話掃遍整個小區(qū)、整個商圈，為其提供合適房源；把業(yè)余時間也放在工作上，不培養(yǎng)興趣愛好，人生重心以賺錢為主。

王濤的方法論是：積極攢人緣。

從2008年入行開始，他發(fā)現(xiàn)不少外地客戶存在難以打理維護(hù)上海房子的痛點(diǎn)。所以，小到換燈泡、修馬桶、維護(hù)綠植、喂魚，大到裝修、出租、維修家電，都是他服務(wù)業(yè)主的內(nèi)容；

服務(wù)內(nèi)容多不需要報酬，而且耗費(fèi)一定資金、時間、精力，服務(wù)時間以十年計(jì)，以至于與業(yè)主混成了相互知根知底的熟人。

來源：網(wǎng)絡(luò)（配圖與本文內(nèi)容無關(guān)）

人品越好、做得越久，資源會越來越多。這是王濤強(qiáng)調(diào)的工作信條。“說句難聽的話，把網(wǎng)撒出去，至于能回來多少，那就聽天由命了?！?/strong>他坦誠說道，并將這條理念用于新員工培訓(xùn)。

林一更具商業(yè)頭腦，聚焦于全力搞高端人脈。通過提供獨(dú)家資訊和數(shù)據(jù)、組織線下活動、私人定制解決方案（比如幫客戶換匯、解決限購難題等），助他與一批業(yè)主建立深度人脈關(guān)系。

有意識地維護(hù)與高端同行的良好關(guān)系，擴(kuò)大資源圈和謀取未來合作機(jī)會。

比如“那套臺灣業(yè)主6000萬的房子，之前是委托我的，整一年鑰匙都在我身上。臨近成交前一周，客人出價比業(yè)主預(yù)期低60萬，我們慫恿業(yè)主成交，業(yè)主有點(diǎn)生氣，同時委托給別人，最終被一個香港女經(jīng)紀(jì)人成交。業(yè)主說，讓我跟她分一個點(diǎn)的傭金，我沒有要。這樣兩方面的關(guān)系才能維護(hù)?！彼f。

逢節(jié)日或地域特產(chǎn)上市時給客戶送禮。

一盒999元的半島月餅，一送七八十盒。蘇州白玉枇杷上市后，從蘇州直接發(fā)貨給全國客戶。“一年四個季度各一次，讓對方記得我?！?/strong>說這句話時，林一顯得很大方。

程強(qiáng)作為唯一的行業(yè)新人，擅長另辟蹊徑，抓牢了新房和二手房倒掛嚴(yán)重的客戶痛點(diǎn)。

在上海前灘，與二手房價格倒掛三四萬元的新樓盤往往萬眾矚目。在入行初期的一兩個月時間里，他每天混進(jìn)工地，深入了解戶型、層高、面寬、功能等要素，比如哪個房子有地下室、復(fù)式結(jié)構(gòu)？哪個可以當(dāng)作江景房？……他都摸得一清二楚。

“我搞得就像工人一樣，一塊毛巾身上一放?！彼f。

來源：網(wǎng)絡(luò)（配圖與本文內(nèi)容無關(guān)）

這些稀缺信息通過自媒體渠道傳播放大，成就了他的獨(dú)特價值，完成二手房客戶的逐步積累和與客戶從陌生到熟悉的過程。

“客戶的需求本身是私密、隱蔽的，在完全陌生的情況下，不可能跟你講真實(shí)的需求。”他直言，仿佛洞察人性。

豪宅中介底色：

草根背景、“個人英雄主義”

工作日每天下午三點(diǎn)左右，老靜安就堵得一塌糊涂。這里有許多重點(diǎn)學(xué)校。河南人王濤的孩子也是其中學(xué)校的一員。

王濤最早是在老家做五金機(jī)械數(shù)控加工的技術(shù)員，因?yàn)榕笥呀榻B偶然入行，如今一家人已經(jīng)落戶上海，他出生于河南的孩子正在靜安區(qū)上五年級，已聽不懂河南話。

圖源：小巴拍攝

調(diào)研那天的前一天，正是上海小學(xué)開學(xué)，孩子高興地告訴他：“學(xué)校舞獅子在歡迎我們，上午沒課，都在搞民俗活動，寫春聯(lián)等?！?/strong>

這令從小經(jīng)歷河南農(nóng)村教育環(huán)境的他由衷感慨上海優(yōu)質(zhì)的教育資源。除此之外，一個班級人數(shù)一般不超30人；伙食分A套餐、B套餐，一餐十來塊錢。

陳陽是江蘇農(nóng)村貧困家庭出身，早早當(dāng)廠妹擰螺絲討生活。當(dāng)初去上海時，抱定了掙錢外無它想的決心。如今，她在上海、杭州都有一套已升值的房子。她說，在上海買房的中介“應(yīng)該不到十分之一”。

以前，她是為掙到錢拼搏，現(xiàn)在則為還房貸、車貸，以及繼續(xù)買房拼搏。

“我出來就為掙錢，掙錢就存錢，存錢就買房，買房升值后，我又有錢了，還要再去買房，有資格還要置換房?！?/strong>陳陽肯定地表達(dá)她的人生發(fā)展邏輯。

從房地產(chǎn)營銷、保險一路摸爬滾打的“45歲+”的程強(qiáng)邏輯類似：把壓力作為動力。他說：“我從來沒有想過能走多么遠(yuǎn)，把目標(biāo)定得多么高。家庭很重要。在上海生活成本也很高。家里有兩個小朋友，要盡我自己最大的能力。”

有趣的是，多位中介提到，某家地產(chǎn)正推出所謂“諾曼底計(jì)劃”，目的是把以前流失沒有大專、本科學(xué)歷背景但能成單的陳陽們招回去。

它們用幾年時間驗(yàn)證了一個事實(shí)：把入職門檻定在全日制大專、本科，且提供底薪的企業(yè)策略，不能促進(jìn)核心競爭力。

“大學(xué)生根本沒什么壓力，出不了單子。”一位中介這樣總結(jié)。

據(jù)了解，某家地產(chǎn)去年業(yè)績最佳的徐匯濱江保利店，共50個經(jīng)紀(jì)人。其中有三個人拿走了業(yè)績66%多。這三個人中有一對情侶，三個人是同學(xué)關(guān)系。表明成單的關(guān)鍵在個人方法論及小眾資源，而需要足夠高的個人主動性以及長遠(yuǎn)的野心。

相比于年輕人，草根出身、頗有普通人逆襲色彩的王濤還表明更能理解豪宅業(yè)主群體的不易。

“人家的錢也不是大風(fēng)刮來的，也是通過努力、各種機(jī)會一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來的。你要從自身反思，比如上學(xué)沒上好、人家比你努力。我們也苦過，仇富無非是因?yàn)槟悴涣私馑?/strong>”

“95后可能完全不認(rèn)同這個邏輯。尤其現(xiàn)在招聘00后，我們也挺頭疼，不知道怎么溝通。”他繼續(xù)說道。

上海沒有中介巨頭，某家地產(chǎn)在北京拿下半壁江山的現(xiàn)象，在上海不存在。其作為上海最大的中介公司，市占率20%左右。

其他品牌總體趨于弱勢：比如某原地產(chǎn)在上海最高峰時擁有500家門店、市場率達(dá)7%，如今只有3%。

“上海很少有50家到100家之間的中介連鎖品牌，幾乎是空白?！绷忠谎a(bǔ)充說道。

最終造就了一個小中介混戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)“個人英雄主義”的市場。

上海路邊的房產(chǎn)中介公司

總結(jié)原因：

??一、市場容量夠大、標(biāo)的額夠高，可以供不同類型的企業(yè)共存。運(yùn)營成本更低的小中介應(yīng)對大中介的辦法是降低傭金率。比如鏈家傭金率3%，小中介公司傭金率可低至1.5%。

??二、各地不同地段、樓盤、客戶情況、需求、痛點(diǎn)差異性大，需要差異化、針對性的深度服務(wù)而非一般標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

比如，法租界、半島酒店等特殊地段和樓盤的交易，長期由隱秘的“地頭蛇”中介公司壟斷；

不少樓盤的交易被興起的小區(qū)物業(yè)租售部掌控；

最國際化的城市底色，承載著最多樣化的客戶，包括港澳臺客戶、華僑、外籍客戶、長三角其他地區(qū)投資客等。

“我有個朋友就做一個小區(qū)，這個小區(qū)有三四千套房源，年二手房成交量近100套，他在里面躺贏?！绷忠蛔詈笳f道，眼睛放出了光。

*文中所涉人名均為化名

本篇作者 |林波| 當(dāng)值編輯 |李夢清

主編 |何夢飛| 圖源 |VCG

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