近期，證券時報記者接連走訪券商、第三方平臺等機構(gòu)，就證券投資顧問展業(yè)狀況與業(yè)務(wù)一線人員展開了深度對話。從走訪獲取的信息來看，不同機構(gòu)憑借各自資源與優(yōu)勢在展業(yè)中形成了差異化打法。

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投顧業(yè)務(wù)如何做大創(chuàng)收規(guī)模，一直是業(yè)內(nèi)關(guān)心的話題，這背后是機構(gòu)如何通過考核機制驅(qū)動投顧真正發(fā)揮價值。

2022年，某中型券商投顧業(yè)務(wù)創(chuàng)收總額上億元，規(guī)模在業(yè)內(nèi)少見。在調(diào)研中，該券商相關(guān)負責人介紹，公司實行“總部投顧”-“營業(yè)部投顧”-“理財經(jīng)理”的三層架構(gòu)專業(yè)客服體系。總部投顧團隊由零售業(yè)務(wù)部直接管理，可直接與公司所有客戶簽約，并直接服務(wù)簽約客戶；營業(yè)部投顧可設(shè)專職投顧或兼職投顧；理財經(jīng)理則是投顧業(yè)務(wù)的推廣者、服務(wù)者。

在線下運營方面，該券商考核與激勵并舉。具體來看，營業(yè)部層面，投顧業(yè)務(wù)收入為營業(yè)部平衡記分卡的重要組成內(nèi)容。每年初，該券商根據(jù)營業(yè)部實力及近年投顧業(yè)務(wù)目標完成情況來分解當年指標并實時跟進?？偛客额檶用?，該券商主要針對產(chǎn)品、服務(wù)兩項指標考核；營業(yè)部投顧層面，則通過五星投顧評價體系考核。

除了上述考核體系，營業(yè)部還指定管理干部專人負責推動投顧業(yè)務(wù)，公司也會對投顧業(yè)務(wù)相對落后的營業(yè)部進行督導(dǎo)和定向幫扶。

另一券商山西證券的打法也值得借鑒。作為區(qū)域型券商，山西證券的投顧考核響應(yīng)財富管理轉(zhuǎn)型需要而作出調(diào)整。在投顧業(yè)務(wù)發(fā)展目標上，山西證券相關(guān)人士表示，一是投顧業(yè)務(wù)的展業(yè)和簽約實現(xiàn)線上化；二是收費模式從現(xiàn)金收費向差額傭金轉(zhuǎn)化；三是強調(diào)投顧的客戶服務(wù)覆蓋率以及服務(wù)能力。整體來看，通過投顧業(yè)務(wù)運營的合規(guī)管理、考核機制轉(zhuǎn)變等，山西證券正在加速推進圍繞“買方投顧”體系的能力建設(shè)。

在上述兩家券商之外，作為首批獲得試點的機構(gòu)之一，中信建投證券的基金投顧業(yè)務(wù)也形成了自己的特色。

談及具體打法，中信建投證券相關(guān)人士表示，一是在滿足合規(guī)要求的前提下，盡量增加售前的信息傳遞，降低投資者與產(chǎn)品服務(wù)的錯配。二是引導(dǎo)理性投資，公司今年計劃創(chuàng)新顧問形式，增加跟投發(fā)車、目標盈等，從“顧問端”降低投資者對于組合策略的理解難度，引導(dǎo)客戶克服追漲殺跌的交易習慣。

此外，中信建投證券今年將依托優(yōu)問平臺提供投顧咨詢和賬戶診斷服務(wù)，客戶可預(yù)約不同層級的專業(yè)投顧進行一對一咨詢。

另一券商光大證券已將基金投顧業(yè)務(wù)視為公司投顧體系建設(shè)的重要抓手之一。近年來，該公司通過發(fā)揮投研能力，優(yōu)選基金、合理配置，跟蹤市場、調(diào)整策略，實現(xiàn)盈利客戶占比達85%。

據(jù)了解，光大證券財富管理業(yè)務(wù)著重打造“有溫度、易觸達、高頻率”的投顧服務(wù)，比如為每一位基金投顧客戶配備一名專屬投顧服務(wù)人員。光大證券業(yè)務(wù)總監(jiān)兼財富管理事業(yè)部總經(jīng)理梁純良表示，要構(gòu)建光大特色的全景財富管理平臺，發(fā)展從普惠金融到私人財富的全方位買方投顧體系，就需要聚焦“產(chǎn)品體系、投顧體系、配置體系”的三大光大財富管理服務(wù)體系建設(shè)。

（文章來源：證券時報網(wǎng)）

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